必読!売上アップのトライアングル(顧客数で考える思考術14選)

トライアングル1

全米No1マーケティングコンサルタントの
ジェイ・エイブラハム氏の売上の方程式。

売上 = 顧客数 × 顧客単価 × 購入頻度

このことについてはたくさんのマーケッター、
経営者の諸先輩がブログなどで書いているので
わたしはちょっと視点を変えたエントリーを。

顧客数、顧客単価、購入頻度。この3つの要素を
もうすこし細分化してわかりやすく売上アップに
つながる思考術をまとめてみました。

あなたのビジネスでも必ず役に立つ思考術のはず。
熟読して売上アップの引き出しとしてお使いください。

当エントリーは売上アップのトライアングル
顧客数をもとに考えた思考術14選となります。

それではどうぞ。

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顧客数で考える思考術14選

さっそくこの「顧客数」を、もう少し具体的な
アクションに落とし込んでみると、、、

(1)新規顧客を増やす
(2)流出顧客を減らす

この2種類にわけることができます。

新規顧客を増やす(↑)思考術6選

【1】新しい用途を提案する

今ある商品・サービスの使い方をちょっと
違う切り口で使いませんか?と提案します。

例えば、私の「電話コンサルティングサービス」。

月1度、売上を上げるためのアドバイスを
受けられるコンサルティングサービスなのですが、

この商品は、売上をあげるアドバイスを受ける
サービスなのですが、実は、あなたの怠け癖を
解消するサービスでもあります。

電話で月に1度、あなたの進捗管理もします。

こんな言い方もできる訳です。商品・サービスを
変える前に、伝え方(メッセージ)を利用者の
視点で言い換えてみてください。お金を使う前に
頭を使え!ですね。

【2】新たな販路を探す

もしあなたにウェブサイトがないなら、今すぐ
ウェブサイトで見込み客を集める仕組みを作りましょう。

もしあなたにブログがないなら、今すぐ
ブログで見込み客を集める仕組みを作りましょう。

あなたの見込み客が高齢である場合には、
地元のタウン誌、地域密着のフリーペーパー、
新聞の折り込みチラシなどを使うのも構いません。

ファックスDMだって、地方ではまだまだ強力な販促
ツールとして活用します。

あなたの周りには、まだまだ使える販路が沢山ある
ことに注目してみてください。

【3】買わない理由をつぶす

顧客が買わない理由は「価格」なのかもしれません。
または「必要ではない」と感じたからかもしれません。
もしや「メリットが理解できない」ことかもしれません。

それらの理由について、売り手はしっかりと説明をする
責任があるのです。

価格であれば、なぜ高いのか?(安いのか?)
その理由を伝えましょう。

必要性を感じさせるためには、この商品を手に
しなかったらどうなるのか?をイメージさせましょう。
メリットを伝えるためには、特徴をベネフィットに
変換して繰り返し「伝わるまで伝える」ことを意識しましょう。

【4】異なるターゲットに売る

今ある商品・サービスを異なるターゲットへ提案します。

例えば、弊社の建材事業部の話。工事現場でつかう清掃用品を
メインターゲットの建設業者や設備業者だけではなく、
異なるターゲットの学校、繰り返し掃除をしなくてはいけない
大型設備を保有している企業へ清掃用品をA4用紙1枚に収まる
商品ラインアップにパッケージ化して提案してみました。

提案先を変えてパッケージ化するだけでビジネスチャンスを
広げることが可能な事例です。

【5】ライバル会社と組む

自社だけで売上を上げるのではなく、ライバル会社と組んで
効率化していく発想です。やり方はとてもシンプル。

あなたの顧客リストにライバル会社の商品を紹介するのです。
売れたら、売上の○%の手数料をいただきます。もちろん、
その逆も然り。これは、お互いの顧客リストを相互利用する
ことでビジネススピードを2倍、3倍にする魔法のような戦術。

【6】商品を使いやすくする

商品の不満足な部分を探り、顧客がうまく使いこなせるよう
徹底してみてみましょう。商品を買う前に感じる不安
「この商品は私に使いこなせるかな・・・」をクリアにして
あげるのです。

例えば、使い方の手順をパッケージの至る所へ記述する、
使い方のサポートセンターを無料で解説する、などです。

以上が「(1)新規客を増やす」思考術となります。

次は「(2)流出客を減らす」思考術についてです。

流出顧客を減らす(↓)思考術8選

【1】メッセージの期待値を下げる

100%信頼できないすごい約束よりも
100%信頼できるほどほどの約束のほうが
10倍セールスは強い

という言葉があります。

流出客を少しでも減らしたいと思ったら、まずは
メッセージが過剰になっていないかを確認しましょう。

また、メッセージは結果として嘘になっていないかも
合わせて確認します。できない約束はしないこと。

つまり、約束したことはしっかりと守るべきです。

【2】商品の満足度を上げよう

商品の購入後、特に購入直後はお客さんのフォロー
アップをしましょう。自動化できるならステップ
メールで週2~3回を3週間くらい。

オフラインなら週1回を1ヶ月くらいを目安にして
やってみましょう。

例えば、購入のお礼にはじまって「お客様の声」
「事例」「サプライズプレゼント」というような
コンテンツを継続して配信することで、商品に
対する満足度を向上させていきます。

  • <購入した直後> 購入していただき、ありがとうございました!
  • <購入後3日目> 実際にお試しいただいていかがでしょうか?
  • <購入後7日目> よくあるご質問はこちらになります。
  • <購入後12日目> お客様の声をご紹介します。
  • <購入後15日目> 導入事例(活用方法)のご紹介です。
  • <購入後18日目> サプライズプレゼントをご用意しました。
  • <購入後21日目> お客様の声をご紹介します。
  • <購入後25日目> 導入事例(活用方法)のご紹介です。

商品の満足度についてはこちらのエントリーも
参考になるかも。

アップル社のステップメールから学ぶ既存客へのアプローチ6ステップ

【3】次回購入の予約

購入直後、次回購入の予約を提案するのは有効な
手段です。

セミナーであれば次回の予告をします。
店舗の場合は次回購入の予約をしてもらいます。

継続すべき理由(*)を伝えて、お客様の流出を
減らしてみましょう。

(*)クーポン、メンバーズカード、前売り
チケットなどを併用するとより提案が活き活きします。

【4】次回購入をスムーズにする

リピートで購入する人には、どこから再購入したら
いいのかを明確に伝えるべきです。リピート購入が
よりしやすい環境を整えてあげることを意識しましょう。

例えば「次回のご注文は●●●へ」と明示する。
いつでも購入できるように、メールで接触頻度を増やし
メールの最後に購入ステップのリンクを貼っておくなど。

流出顧客を減らすのは、心配りからだったりするのです。

【5】何かを預かる

居酒屋やスナックのボトルキープに代表される方法。

重い物、携帯しにくい物、(ちょっと訳ありで)家に
持ち帰れない物。この観点から何かを預かるサービスを
提供できれば「また行く」立派な理由となるのです。

【6】継続的なコミュニケーション

6時間1回限りの接触よりも、1時間を3回にわけて
接触したほうがより親近感(好感)を得られます。

わかっているけれど、継続できる人は思いのほか
少ないですよね。競合が少ない=専門性をしっかりと
打ち出せば「先生」にもなり得る訳です。いますぐ、
やらない手はありませんよね。

【7】継続的な教育(啓蒙活動)

顧客のニーズ(必要なもの)、ウォンツ(欲しいもの)に
応えること。【6】継続的なコミュニケーションにも
関連しますが、啓蒙は価値観を伝えるということです。

例えば、集客をしたい時、新聞の折り込み広告・テレビ・
雑誌・ポスティング・ウェブサイトといった様々な方法が
ありますよね。

その中でもウェブサイトが有効なんですよ!
なぜなら・・・という価値観を伝えます。

3つの売れるウェブサイトには3つの原則が必要です。
なぜなら・・・

価値観を繰り返し伝えていくことも有効な一手。

【8】継続課金

売り切りではなく、継続で課金してもらう仕組みを
考えてみます。

例えば、コミュニティへの継続的な参加料、
定期セミナー、協会、ウェブサイトの運用維持費、
定期コンサル費といった継続的なビジネスを構築
することです。

継続的な課金をしてもらう。つまり、定期的な
コンテンツの提供が必要になりますよね。

そこで【7】継続的な教育(啓蒙活動)で発信
しているコンテンツをパッケージ化して提供する
ことは有効です。

また、お客様の悩みすべてを解決するのではなく
ひとつにフォーカスを絞ってみることも有効です。

以上が(2)流出客を減らす8つの方法です。

まとめ

顧客数から考える14の思考術をつかって売上アップ
することはできないか?

あなたのビジネスでもさっそく実践してみよう!

※追伸

その他の思考術については以下リンクからどうぞ。


ウェブ集客について誰もが知っておくべき43の秘密

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