マーケティングってなに?マーケティングの本質を私なりに考えてみた

よろこび
集客 × 関係性の構築 = マーケティング

というお話です。

ウェブログで発信、人に繋がって集客
選ばれる社長の集客プロデューサー
原田 和彦(はらた かずひこ)です。

マーケティングの定義は人それぞれです。この記事を読んでくれているあなたは「ビジネスをする上で重要なスキル」と感じているはず。今日はマーケティングの本質と基本的な考え方を私なりにまとめてみることにしました。

この記事をきっかけとして、マーケティングの世界に興味をもってくれたり、再考してくれたら幸いです。

それではどうぞ。

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マーケティングを知らないのは当然?

あなたの学生時代を思い出してください。

学校の授業に「マーケティング」という科目はありましたか?義務教育では「マーケティング」は学べません(すごく面白いし、役に立つのに・・・)。

早い人は大学で学んでいるかもしれませんが、多くの人にとっては「マーケティング」に触れる機会はほとんどないはずです。だから、知らないことを恥ずかしがる必要はありません。

マーケティングの難解さに挫折した経験

マーケティングの神様、フィリップ・コトラー氏はマーケティングを次のように定義しています。

コトラー

個人や集団が製品および価値の創造と交換を通じて、そのニーズやウォンツを満たす社会的・管理的プロセスである。

価値の創造と交換?ニーズやウォンツ?社会的・管理的プロセス?

マネジメントの発明家、ピーター・ドラッカー氏はマーケティングの目標を次のように語っていました。

peter

マーケティングの究極の目標は、売り込みを不要にすることだ。

売り込みを不要にする?

正直な話、マーケティングを学びはじめた当時、偉人達の言葉は難解で理解できませんでした。

「つまりどういうこと?」「自分のビジネスにどうやってマーケティングを取り入れたらいいの?」「誰かもっとわかりやすく説明して!」と心の中で何度叫んだことか・・・。

DRMとの出会い

マーケティングの本質を知る近道。それは、DRMを学ぶことに尽きるのではないでしょうか。DRMとは、ダイレクトレスポンスマーケティングの略称です。例えていうならテレビショッピング。

高田さん

商品のプレゼンをして最後に購入を促すテレビ番組「ジャパネットたかた」もダイレクトレスポンスマーケティングを利用しているビジネスです。

つまり、

消費者から直接(ダイレクト)反応(レスポンス)を得る活動のことです。

では、なぜダイレクトレスポンスマーケティングを学ぶことがマーケティングの本質を知る近道になるのでしょうか。

マーケティングはシンプルな構造だった


ダイレクトレスポンスマーケティングに触れてわかったのが、マーケティングの本質はとてもシンプルな組み合わせで出来ていることでした。

つまりはこういうこと。

  • 見込み客を集める
  • 見込み客に買い物をしてもらう
  • お客さんに繰り返し買ってもらう

補足すると見込み客とは、あなたの取り扱う商品・サービスに興味・関心を抱き、お客さんになってくれるであろう人のことを意味します。

この3つのステップがマーケティングの本質です。

「え?たったこれだけ?」と思われたあなたは正解。

(ステップ1)見込み客を集める

あなたの取り扱う商品・サービスに興味・関心を抱く人を集める活動です。ステップ1ではまだ「売り込み」はしません。

「健康サプリの無料サンプル差し上げます」これも見込み客を集める活動です。

DHC

(ステップ2)見込み客に買い物をしてもらう

見込み客を集めたら、次にやることは「売り込み」ですよね?

残念!違います。

確かにステップ2のゴールは見込み客に商品を買ってもらってお客さんになってもらうことです。しかし、売る前にやるべきことがあります。それが売り込む前の準備です。例えば・・・

  • 見込み客の悩みに共感してあげる
  • 問題解決をするためのノウハウを提供
  • 啓蒙活動
  • 商品の選択基準
  • 成功事例、失敗事例
  • 業界の常識、非常識
  • 業界のトレンド

見込み客が「役に立つなぁ」と感じてもらえる情報を繰り返し提供します。【売り込む前の準備】は「売り込み」が与える心理的ハードルを下げるためにおこなう活動です。

見ず知らずの人からの唐突な売り込みと、知識豊富で、問題解決してくれそうな人からの売り込み。あなたはどちらから買いたいと思いますか?

(ステップ3)お客さんに繰り返し買ってもらう

ステップ2でお客さんになってもらった人に対して「売り込み」をするのは簡単です。

その理由は、あなたをすでに知っており、商品の品質や効果を体感しているから。この体験はアドバンテージです。お客さんが「欲しい!」と感じてもらえる利益を得られる商品を繰り返し提案していきましょう。

まとめ

今振り返ると至極当然なのですが、ニーズ、ウォンツ、フロントエンド、バックエンド、クロスセル、アップセル、競合分析、市場分析、SWOT分析、4P、4Cといったマーケティング手法は3ステップを円滑に進めるためのノウハウに過ぎません。

マーケティングの教科書に載っているノウハウでいくらポジショニングや自社、他社の分析をしても一向に売れる気がしない原因はここにあります。

ノウハウを学ぶほど混乱をきたして壁にぶつかります。

マーケティングとは3つのステップで構成されており「営業を楽に進めるための準備」とご認識ください。一言で表すと集客と関係性の構築。考えて行き着いた答えとなります。

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