ZOZOTOWNが0円キャンペーンをおこなった3つの理由

ZOZOTOWNが0円キャンペーンをおこなった3つの理由
オファー(取引条件)のチカラ

というお話です。

 

集まるウェブログ集客の専門家
原田和彦(はらたかずひこ)です。

 

ZOZOTOWN(ゾゾタウン)の10周年キャンペーンがネットで話題です。バズってます。なぜなら約2満点総額2億円相当の商品を0円で販売していたから。利用者はあまりの驚きに「価格の誤表記ではないの?」と半信半疑だった模様。

 

Yahoo!ニュースで知った人も多いのではないでしょうか。

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システムエラーじゃないの?残念、違います!

 

ネット上のエントリーのほとんどは「0円キャンペーンは誤表記じゃなかった!」「システムエラーじゃない!」「ZOZOTWONすごい!」で終わりですが、それではちょっとつまらないので肉付けしてお届けします。

 

マーケター視点からこのキャンペーンを肴に手酌酒を・・・ではなくエントリーをしたいと思います。題して「ZOZOTOWNが0円キャンペーンをおこなった3つの理由」です。

 

それではどうぞ。

 

そもそもZOZOTWON(ゾゾタウン)ってなに?

知らない方もいると思うので念のためご紹介。

zozotown

サービス開始は2004年12月。日本最大級のファッション通販サイト。ショップ数600以上、ブランド数2,000以上を取り扱い、常時21万点以上の商品アイテム数と毎日平均1,300点前後の新着商品を掲載。(2014年3月末時点)

出典:サービス内容 | 株式会社スタートトゥデイ

 

ZOZOTOWN(モール事業)に関する主なKPI(事業がうまく行っているかの指標値)は以下の通り。これはすごい。

 

  • 年間購入者数:3,571,252人(前年同期比571,079名増)
  • 期初累計出荷件数:7,713,031件(前年同期比16.7%増)
  • 取扱いショップ数:685ショップ(前期末比64ショップ純増)
  • アクティブ会員1人当たりの年間購入金額:43,214円(前四半期比0.6%増)
  • 同年間購入点数:7.6点(前四半期比0.8%増)
  • 平均商品単価:6,790円(前年同期比4.2%減)
  • 平均出荷単価:12,126円(前年同期比2.1%減)

出典:決算概況 | 株式会社スタートトゥデイ

 

あなたがマーケターなら(オシャレに関心がなかったとしても)一度は買い物体験をしておくべき。色々と勉強になりますから。

 

ZOZOTOWNの0円キャンペーン(一連の流れ)

2015年4月22日(水)。0円祭りが開催されておりました。

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当日のトップページ

 

ラッキーな利用者の声

 

2015年4月23日(木)。トップページに行ったらいきなりこれ。

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本当だったの?という声多数

 

で、2015年4月24日(金)。AM8:00現在のトップページはこれ。

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白から一転黒へ。ユーザーの気持ちを表しているみたい

 

買えなかったお客様と、10周年キャンペーンを告知しなかったことに関するお詫びをしています。お客様に対するケア(500円分のポイント贈呈)をしていますね。

 

ZOZOTOWNが0円キャンペーンをおこなった3つの理由

ここからはわたしのマーケター視点による感想。結論、大成功だったのでは?にランディングしております。

 

【1】なによりも注目を集めた

「10周年キャンペーン!最大50%OFF!!」なんてのはどこのECサイト、実店舗でも考えられる企画です。この程度のオファーではまずYahoo!ニュースには取り上げられないだろうし、お客様の想定も超えられないはず。

 

お客様の想定をいともカンタンに超えるには?抵抗できないオファーとは?ZOZOTOWNに興味・関心のない見込み客を振り向かせるためには?そのひとつの答えが”0円キャンペーン”だったのではないでしょうか。

 

案の定、ネット界隈では様々な感想が飛び交っています。日頃からZOZOTOWNをスマホでチェックしているOLさん達の間でも話題にのぼっているのでは?と想像できます。

 

ネット界隈では「在庫一掃やっちゃって節税じゃね?」「いやいや、欲しい商品たくさんあったよ」だとか「新たな広告手法?」「タッチの差ってなんやねん」とか「いつも使ってるのにタイミング悪くて逃したこのがっかり感」や「マーケティングとしては微妙」など話題は尽きません。一貫して言えるのが、なんだかみんな楽しそう。

 

【2】ZOZOTOWNで買わなきゃいけない理由を創った

これは10周年キャンペーンです。つぎのお祭りは順当に考えると2025年(20周年)です。それだけではなく「ZOZOTOWNに参加すると面白いことが(これからも)起きる」というベネフィットをお客様に提供できたのではないでしょうか。

 

つまり、マーケティングの究極の質問である『他にもECサイトはあるにも関わらず、なぜZOZOTOWNをお気に入りのECサイトに加えなくてはならないのか?』その理由を創ったんだとわたしは感じました。

 

【3】休眠客よ、目覚めよ!

「かーつ(喝)!」ではありませんが、わたしのような休眠客の眠りを覚ますきっかけにもなりますよね、これ。

 

500円分のポイント贈呈。再来店するきっかけです。そのポイントを活用してそれ以上の商品を買う。再購入の仕組みです。サイト全体のアクセス数底上げ、売上アップに貢献できる訳です。

 

さらには、初任給を手にする利用者にもこのキャンペーンメッセージは届くのではないでしょうか。もしくは、アクティブ会員1人当たりの年間購入金額の底上げも狙っているのかしら?とマーケターの妄想は膨らむばかり。

 

これは、ハイブリットなアプローチ方法

「驚き・面白みの提供」という約束(ブランディング)と、「購入」という実益(ダイレクトレスポンス)を一度に実現したハイブリットで斬新なアプローチ方法だな=と感じました。

 

また、アプローチを数年かけてコツコツではなくドカンと一夜でやっちまおう!と舵取りをした決断にはあっぱれですし、キラリとしたセンスを感じた次第です(なんだか偉そうですみません)。

 

社内ではこれから2億円相当の巨費を投じたキャンペーンの効果検証がはじまるでしょう。そこから得られたデータからより面白いマーケティング戦略・戦術を仕掛けていくのでしょうね。スタートトゥディ(ZOZOTOWNを運営している会社)、攻めてる〜。ますます好きになりました。

 

金曜日の朝にZOZOTOWNのキャンペーンを見て感じたことはそんなところです。

 

それでは本日もマーケティングを楽しんで参りましょう!