お客様とのお付き合いを短期にするのか?長期にするのか?

重要な考え
重要な考え

というお話です。

湘南平塚で唯一!
ウェブ集客のお困りごと解決パートナー
原田和彦(はらたかずひこ)です。

今日は幼稚園のファミリーフェスタでした。文化祭みたいなものです。我が子は年長ですからお客様をお迎えする立場でした。ちなみにお迎え(ご提供)するサービスはもぐらたたき。このことばの響き。昭和ですよねー。

もぐらたたき

もぐらたたきの仕様もまた可愛い

さて。本日はそんな子供たちの様子を眺めていてふと思ったことをシェア。これもマーケティングのお話。題して『お客様とのお付き合いを短期にするのか?長期にするのか?』です。

それではどうぞ。

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セールスのチャンスは1回こっきり!そんな思考の経営者が多過ぎると思う

「え?」とあなたは思われるかもしれません。どういう意味なのか?を簡単に説明します。

Aという商品を販売している会社があるとします。その会社は、商品Aを買ってくれる人を広告や営業で見つけます。そして、商品Aを買ってもらうことをゴールとしているのです。

その次は…

ふりだしに戻り、、、新たに商品Aを買ってくれる人を広告や営業で探し始めます。

商品Aを一度買ってくれた人に対しては…特段これといった連絡はしていません。

これっておかしいと思いません?

あなたも冷静に考えてみてください。

一度商品を購入してくれたお得意様と、一度も商品を購入したことのない見ず知らずの人。

セールスしやすい人はどちらでしょうか。商品を買ってくれそうな人はどちらになるでしょうか。

正解は言わずもがな。一度商品を購入してくれたお得意様ですよね?

商品・サービスは、繰り返し購入してもらうことを考える

さきほどのA商品を販売していた会社を例にとって考えると、A商品を購入してくれたお客様に対して、B商品、C商品と繰り返しセールスするってことです。シンプルに言えばそれだけ。

A商品より魅力的なB商品を開発し、B商品を販売します。そして、B商品より魅力的なC商品を開発し、C商品を販売するのです。もちろん、B商品・C商品を購入してくれない人がいます。でも、中にはBもCも購入してくれる人がいるのです。

この『繰り返し購入してもらう』を”仕組み化”できたら営業の成果もグッと高まります。新規客を獲得するコストの1/5の投資額(例:広告費)で商品の再購入が決まった!なんてのはざらにあるのですから。

「でもね、原田さん。うちは高額商品なんだよね。一生に一度の買物なんだよ。」といったお話をお聞きすることがあります。

そのようなケースには、、、

購入前になにか別の商品をセールスできないか? 購入後になにか別の商品をセールスできないか?とアドバイスしております。

「うちの商品は1回購入したらもうおしまいなんだよね」というお話もおなじ。

販売前、販売後。

お客様のお困りごとを解決できたり、お客様のお願いごとを実現できる商品・サービスを開発すれば良いじゃないですか。開発できなければ…同業他社から調達したって良い。

お客様は、商品であろうがサービスであろうが、カタチはなんだって良い。一番求めているのは「問題の解決」もしくは「願望の実現」なのですから。

モノにこだわるのはやめましょう。コト(得られる未来)を提供する。そんな視点を持ちましょう。

ビジネスはお客様と関係性を作り、長期間お付き合いする思想をもち、行動することによって大きな価値をもたらします。お客様になってくれた人のうち、何%が次の商品を購入し、何%がさらに次の商品を購入してくれる…そんな購入データが計測できたら…

科学的に「新規客を獲得するために使っても良い投資額(例:広告費)」も見えてきますよね。

土曜日のミッドナイト。あなたにシェアしたかった内容はそんなところです。最後まで読んでくれてありがとうございました!

それではひきつづきマーケティングを楽しんで参りましょう!

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