すべての営業パーソンに伝えたい、売ることの意義と素晴らしさ

夏

ミーンミンミンミンミンミンミーーーン…

よく晴れた夏の日。

うちのオフィスに威勢のいい営業マンが突然やってきた。

ガチャ

こんにちはっ!!

お忙しいところ申し訳ございません。わたくし株式会社○○の○○と申します。(挨拶もほどほどに)

本日はですね、弊社新商品のご案内ということでご挨拶に伺いました。こんな機能、あんな機能も標準で搭載しています。必ずや貴社のお役に立てる商品となりますので一度ぜひご検討ください。

しかも!

今ならなんと!リリース記念と致しまして表示価格から10%お値引きをさせて頂きます。

・・・

答えは当然「No Deal」。取引はできないとお断りをした。

営業マンの彼はぎこちない笑顔とともに「突然お邪魔してしまい申し訳ございませんでした」と肩を落として出口へと向かった。額には大粒の汗が流れていた。

わたしは彼のことが気の毒になり無意識に呼び止めて冷たいお茶を差し出していた。わたしの若い頃と彼が重なったからかもしれない。冷たいお茶が彼を落ち着かせる頃を見計らいわたしはこんな質問を投げかけてみた。

なぜ、そんな営業をしているの?

すると彼はすこしの沈黙のあと、わたしの顔を見ながらこう答えた。

これが弊社の営業手法ですから・・・

***

これは、事実をもとにしたフィクションの物語。

このような「売り込み」セールスは残念なことに今もなお常識としてまかり通っています。あなたも一度は「営業お断り」の札を見たことがあるハズ。

営業は悪。苦しくて辛い仕事。マイナスの印象をもたれるのも無理はありません。だからこそ、営業に関わるすべてのひとに売り方をもっと学んでほしいと思うのです。

なぜなら、本来、売るという活動はとても素晴らしくて価値のある仕事だからです。

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売ることの意義とは?

あたりまえすぎで恐縮なのですが大切なことなので何度でもいっちゃいます。

本来、商品というのは、お客さんの問題を解決するためにあるはず。

もし、問題を抱えるお客さんに商品の存在が届かなかったらこのお客さんはどうなってしまうでしょうか。いつまでも不満足な状態のままですし、ひょっとすると事態が悪化するかもしれません。

だから売ることは価値のある活動です。

でも、そんな気運ではない・・・なんでだろう

その答えは、売る活動(構造)の中にあるかもしれない

まずは次の図をご覧ください。

売るの構造

売る活動は2つの要素に分解することができます。

セールスというのは、お客さんからよく見えるわかりやすい活動です。商品の特長を伝える、お客さんの抱える問題を本当に解決できるのかを一緒に考えてあげる、プレゼンテーションをする、オファーを伝える、、、

つまり花形役者です。だからとても目立ちます。

一方で

マーケティングは、お客さんからよく見えず意識もされない活動といっていいでしょう。

見込み客を集める、その見込み客の信頼と関係性を作るためにステップメールを作る、メルマガを毎日発行する、無料セミナーを企画・案内する、、、いわば華やかな舞台を支える黒子のような存在といえそうです。

マーケティングの基本的な考えは当ブログの過去エントリーを見ていただくと理解が深まります。

売るという舞台の中にはセールス(役者)とマーケティング(黒子)がいて、セールス(役者)はマーケティング(黒子)の支えによってパフォーマンスが最大化するのです。売れる会社は、マーケティングが上手な会社とよく耳にしますがなんだか納得できます。

冒頭の営業マンもその事実を知らなかった

実は、冒頭に出てきた売り手の営業マンは黒子であるマーケティングの実体をよく理解していませんでした。

なぜ、こんなにも営業は苦しいのか、辛いのかその原因が分からずに心底悩んでいたのです。

彼はさっそく小さなマーケティング活動を開始しました。

その活動とは、手当たり次第の気合い・根性・努力型のやり方ではなく、商品を本当に必要としてくれる見込み客を集めることです。

彼の学びと試みはちいさな出来事ですがとても大きな可能性を秘めた一歩となります。

売ることはすごく価値のある仕事であり、マーケティングとセールスは分割して考える知識は、モチベーションを上げる起爆剤にもなったようです。

売ることに誇りをもち、売ることを楽しんでいきましょうね。

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