ウェブ集客の方法は、全体像を把握してはじめて理解できる

顧客化

あなたは「ウェブ集客」や「インターネット集客」と聞いてまず何を思い浮かべますか?

マーケティング、ウェブサイト、ランディングページ、SEO、PPC、ソーシャルメディア(Facebook、Google+、LINE、Twitterなど)、スマホ、YouTube・・・こうしたキーワードを思い浮かべたのではないでしょうか。

どれも正解。間違っていません。

でも、、、

思い浮かべたキーワードは、ひとつの点(手段)に過ぎません。

ウェブ集客・インターネット集客の本質は、複数の点(手段)を線(プロセス)で結び考えるところに存在します。

点を線で結ぶとは・・・

文章ではなかなか伝わりにくい部分もあるかと思いゆるーい図をもって説明してみます。

それではどうぞ。

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はじめに、ウェブ集客の基本的な流れを理解する

まずは次の図をみてください。

【図1】ウェブ集客の基本的な流れ1step

当ブログでは、ネット集客にフォーカスしているので、主なアクセスは「SEO」「PPC(リスティング広告)」「Facebook」や「Twitter」などのソーシャルメディアとしました。

最近では「Google+」「LINE」「YouTube」もアクセスを集める手段としてにぎわっています。

もっとアクセスの手段を知りたいと思う奇特な方には集客の方法を総まとめ!あなたにも使える60のアイデアもオススメしておきます♪

次に

アクセスの入口(①)です。「SL(セールスレター)」とは営業パーソンのセールストークを反映したウェブページです。わたしの↓これもアクセスの入口な訳ですね。

【図2】売れるホームページを作るために大切な3つの原則LP0

【図3】ホームページで集客の悩みを解決する具体的な方法LP1

アクセスを水に例えるなら、アクセスの入口であるセールスレターはバケツのようなもの。水(アクセス)に乗ってバケツ(セールスレター)の中に入ってきた人は、見込み客として捉えるとイメージがつきやすいのではないでしょうか?

「見込み客」とは「お客さん候補」です。あなたの取り扱う商品・サービスに少しだけ興味・関心を抱いてくれています。(まだ、あなたのことを信頼している訳ではありません)

セールスレターは、見込み客の入口となるだけが仕事ではありません。一番大切な仕事は、『見込み客に何をしてほしいのか?』を伝えることです。

例えば

  • 無料レポートを贈呈するからメールアドレスを登録してね
  • 無料相談は、こちらのフリーダイヤルまで今すぐご連絡を!
  • 3000円のところ今だけ500円で。まずは1ヶ月お試しください!

このような呼びかけは、あなたも一度や二度は目にしたこと、聞いたことはあるはず。これを、オファー(売り手と買い手の取引条件)と言います。

【図1】の流れはあなたの身近なところで展開されています。

ジャパネットたかたのテレビショッピングはネット集客のリアル版です。アクセスは新聞の折り込み広告やテレビCM。セールスレターはテレビ番組でおこなっています。単純明快、買い手の決断を後押しするメッセージ

『分割払いの金利手数料はジャパネットが負担!』

これは、売り手と買い手の取引条件(オファー)ですね。

高田さん

オファーを承諾して、はじめてあなたのお客さんになる。

これがウェブ集客の基本的な流れです。

次にその発展系のお話をすこし。

お客さんと長期的な関係性を作る

【図1】の基本的な流れは、どちらかというと購入の判断を見込み客に委ねるスタンスです。

安価で、どこでも触ることができて、価値の伝わりやすい商品はそれでも買ってくれます。見込み客にとって、わかりやすい商品というのは【図1】の手法でも十分売上はあがります。

一方で、

高価で、触れることがむずかしく、価値の伝わりにくい商品を【図1】の手法で売り込んだらどうなるでしょうか。買い手の思いを考えると、、、

  • 「よくわからない」
  • 「メリットも想像できない」
  • 「でも欲しい」
  • 「欲しいけど失敗はしたくない」

ほとんどの人は「失敗を回避する」行動を取ります。失敗のリスク(痛み)を最小限にしたいと考えた時にもっとも役立つ指標を知っていますか?それは、どの商品・サービスにも必ず記載されている情報です。

それが『価格』。

購入の判断基準を『価格だけ』とされるのはすごーくもったいないこと。だから売り手は、価格以外の『判断基準』をわかりやすく噛み砕いて伝えるべきなんです。

想像してください。

商品価値を正しく理解してもらえた結果、買い手のほうから「売って欲しい」と反応をもらえたらどんなにうれしいことか。その流れを作ったほうが賢明だと感じませんか?

そんな手法をリアクション・マーケティングと命名させていただき、全体像を説明していきますね。

【図4】リアクション・マーケティング(基本の流れ)3step

アクセスについては【図1】と同じ。次の入口(①)の役割も『見込み客に何をしてほしいのか?』を伝えることは同じです。

しかし、

購入の判断基準を知ってもらうために『お客さんと長期的な関係性を作る』プロセスを加えます。

マーケティングの世界では、このプロセスをリードジェネレーションと呼んだりしています。

入口(①)ではまず見込み客を集めることに注力します。手段としては、ランディングページ(スクイーズページ)、ウェブサイト、ブログを使います。ちなみに、当ブログも、入口(①)の役割を担っています。

次に価格以外の判断基準を伝える(②)のプロセスです。見込み客とこまめに連絡をして、まずはあなたを知ってもらうよう働きかけます。

わたしの具体例でいうと

平日のお昼休みにいつもメルマガを発行しています。また、ブログとFacebookページにも力を入れていて見込み客に価値ある情報を日々発信し続けています。

たいせつなのは

見込み客と長期的な関係性を作る前提で接すること。

すると面白い現象が起きます。あなたの『ファン』が現れます(これを実践している方はみんな同意してくれるはず)。

【図4】の②をもう一度ご覧ください。

【図4】リアクション・マーケティング(基本の流れ)3step

売り手(あなた)から接触を重ねると、見込み客はあなたに対して親近感・信頼感を抱きはじめます。ハート(気持ち)が成長して、ある一定の大きさになると『ファン』になる訳です。

『ファン』に向けてセールスレター(③)を提案するとどうなるかご存知でしょうか。対面したことのないあなたから10万、100万、1000万の商品を買ってくれるのです。

ポイントは、興味・関心のある人だけに売り込みをしているところ。興味・関心のない人に売るのはただの押し売り。

売り手(あなた)のオファーに対して、買い手(見込み客)が安心・信頼をもってリアクションしてくれることは双方にとって最高の体験になるってことです。

追伸

前提として、すべての見込み客があなたのファンになることはあり得ません。見込み客もあなたもおなじ人間です。価値観や嗜好の相違はあるわけですからね。

まとめ

ウェブ集客の方法は、全体像を把握してはじめて理解できる。手段を追いかけるだけでは業績アップの道は遠く険しい。全体像を理解して何をどうすべきかを決めることこそが業績アップの近道ではないだろうか。


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