必読!売上アップのトライアングル(購入頻度で考える思考術5選)

トライアングル3

全米No1マーケティングコンサルタントの
ジェイ・エイブラハム氏の売上の方程式。

売上 = 顧客数 × 顧客単価 × 購入頻度

売上アップの思考術を紹介する企画の第3段。
当エントリーは売上アップのトライアングル
購入頻度をもとに考えた思考術5選となります。

それではどうぞ。

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購入頻度で考える思考術5選

さっそくこの「購入頻度」を、もう少し具体的な
アクションに落とし込んでみると、、、

(1)購買の間隔を詰める
(2)購入回数を増やす

この2種類にわけることができます。

購買の間隔を詰める(→←)思考術2選

美容院、整体院、ネイルサロンあたりを想像して
読んでもらうとイメージが付きやすいかと思います。

わたしの場合は、例えば、セミナー開催の間隔を
詰めることで見込み客と接する機会を増やします。
結果、売上アップのチャンスを作ることになるのです。

【1】正しい教育をする

美容院で例えると、パーマの当てる間隔や
頭皮をいたわるヘッドスパの適切なタイミングを
専門家として具体的に教えてあげましょう。

仮に、パーマの最適な間隔は1ヶ月だとします。

その事実を知らないお客さんは、来店する
タイミングを自分の判断で決めることになります。

「そろそろパーマが切れてきたかな?」という
判断がもし2ヶ月後になってしまったら、、、
あとの1ヶ月間はお互いに残念な状態で過ごした
ことになりますよね。

正しい知識を学んでもらうことは、再購入までの
間隔を詰めることに繋がります。

【2】次回購入特典を付ける

次回ご利用頂くと大幅な割引を受けられます!

次回購入特典の代表例ですね。この思考術の
ポイントは、必ず”期限”を付けることです。

お客さんからすると、再購入の理由となるから。

売り手の視点からすると「特典の有効期間が
切れますよ」と連絡をする動機として使えるので。

「そろそろ買ってくれませんか?」は単なる
売り込みと思われてしまいますが「特典の
期限が迫っています!」と伝えるとお客さんに
好意的なイメージを与えることができるのです。

以上が「(1)購買の間隔を詰める」思考術となります。

次は「(2)購入回数を増やす」思考術についてです。

購入回数を増やす(↑)思考術2選

【1】購入サイクルに合わせたアプローチ

例えば、美容院でいうと大抵のひとは「髪が
伸びたなぁ〜」と感じてから足を運ぶと思います。

でも適切なタイミングって伸びたなぁって感じる
直前かもしれませんよね。

購入サイクルに合わせたアプローチとは専門家から
見た適切な購入タイミングを伝えることを意味します。

お客さんが「伸びたな」と感じる期間を
平均40日だとすると、その40日サイクルを
専門家の視点から30日(伸びる直前)に設定
してあげること(さりげないアプローチ)。

このアプローチを繰り返しおこなうことで購入
回数を増やしていって売上アップを狙います。

【2】継続的なコミュニケーション

接触頻度を増やすことはとても重要です。
その理由はとてもシンプル。

例えば、、、

わたしは、チョコレートケーキが大好きです。
中でもトップスのチョコレートケーキには目が
ありません。思い出すだけで気持ちが高揚しちゃいます。

わたしのバースデイケーキはトップスにして欲しいと
奥さんへお願いしています。それくらい好きなんです。

でも、私がその大好物をどんなにオススメされても
ノーと断るタイミングがあります。それは、満腹の時です。

あなたは、この文章を目にして「当たり前じゃん!」と
感じたかもしれません。

でも、セールスでも理屈は同じ。お客さんがあなたの
商品・サービスをいつ必要としているのか。空腹になった
瞬間に「あのひとに相談してみよう」と1番に思い出して
もらうためには、継続的なコミュニケーションは欠かせません。

【3】達成感のあるロイヤルティプログラム

代表的なものとしてはポイントカードがこれに
あたります。飲食店やクリーニング店などでは
よく活用されている方法ですよね。

でも、ほとんどのロイヤルティプログラムは
失敗に終わっています。その理由はなぜか?

ロイヤルティプログラムのポイントは、再購入の
ハードルを下げてあげることです。

具体的に例えると、ポイントカードの枠は3つ程度
にします。初回購入で1ポイント贈呈します。

さぁ残りは2ポイントです。3ポイント貯まったら
特典を提供すると同時にカードもシルバーにグレード
アップしてあげましょう。

そのシルバーカードで3ポイント貯めるとその上の
ゴールドカード。そしてプラチナカード・・・最後は
マスターカード・・・といった具合に。

カードを渡された瞬間、心の中で「おいおい、何回
この店に来店しなきゃいけないんだよ・・・」と
思わせるポイントカードは、むしろ逆効果であると
気付いてください。

達成感を与える。これがロイヤルティプログラムの
成功の秘訣です。

以上が(2)購入回数を増やす3つの方法です。

まとめ

購入頻度から考える5の思考術をつかって売上アップ
することはできないか?

あなたのビジネスでもさっそく実践してみよう!

※追伸

その他の思考術については以下リンクからどうぞ。


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