必読!売上アップのトライアングル(顧客単価で考える思考術12選)

トライアングル2

全米No1マーケティングコンサルタントの
ジェイ・エイブラハム氏の売上の方程式。

売上 = 顧客数 × 顧客単価 × 購入頻度

売上アップの思考術を紹介する企画第2段。
当エントリーは売上アップのトライアングル
顧客単価をもとに考えた思考術12選となります。

それではどうぞ。

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顧客単価で考える思考術12選

さっそくこの顧客単価を、もう少し具体的な
アクションに落とし込んでみると、、、

(1)商品単価を上げる
(2)購入点数を増やす

この2種類にわけることができます。
それぞれの思考術を見ていきましょう。

商品単価を上げる(↑)思考術

【1】あなたの得意分野で先生になる

あなたが得意としている分野・業務の先生と
なることで価格を引き上げることができます。

お医者さんに値切る人はいません。その発想です。

先生の立場は、専門家として有益な情報を
提供しつづけることが一番手っ取り早い方法です。
すると、お客さんはあなたに好意を抱きます。
そして、心には信頼感も芽生えはじめるのです。

わたしもこれを実践しています。インターネットを
使った売上アップの実践ノウハウをメルマガの購読者へ
平日毎日、送り続けています。

メルマガでは、数十万円の費用を払ってくれたひとに
お教えしているアドバイスも含んでいたりするのです。

価値ある情報を通じて読者に「感動」を提供する。
この思考がとても大切だとわたしは考えます。

【2】提供価値の高さをしっかり伝える

専門家は豊富な知識をもっているため、知識がない
素人の気持ちが見えなくなってしまう場合があります。

専門家の”当たり前”は、素人からすると実はとても
価値のあることだったりするのです。

だから

作業工程を詳細に伝える、仕入れのこだわりを伝える、
商品の誕生秘話を伝える・・・。あなたの常識を
お客さんに伝わるまで伝えてみましょう。

価値を伝える大切さについてはこのエントリーも参考になると思います。

また、価値の高さを伝える別の方法として
「アップル・トゥ・オレンジ」があります。

例えば、ダイエット商品の価値を伝える時、競合となる
おなじダイエット商品ではなく、スポーツジムといった
関連しているけれども価格が異なる商品と比較をする方法も
有効です。

【3】松>竹>梅

松竹梅も、商品単価のアップに役立つ考えとなります。
商品にオプションやバリエーションを付けて
「特上」「上」「並」の3種類を用意します。

あら不思議・・・一定の割合で、特上(松)の商品を
買ってくれる奇特な人が現れるのです。さらに効果は
それだけにとどまりません。

特上の松を見せることによって、下位の上(竹)、
並(梅)がより安く・お得にみえる心理的効果も
得られるのです。

ちなみに、

松竹梅の考えを用いる際に気をつける点があります。
それは、同じ商品+付加価値で分類すること。または、
関連する商品で3種類に分けてくださいね。

【4】お客さんを特別扱いする

お客さんの優越感や自我(エゴ)を満たす方法です。

例えば、セミナーであればVIP席を用意するなど。
通常の席は1万円ですが、VIP席は5万円にします。
VIPの名札は通常の人よりも目立つものを渡します。

会場の出入りはもちろんVIP席が優先されます。有名
スピーカーと写真撮影はVIPだけ許されます。懇親会に
参加できるのもVIPだけ・・・。

つまり「特別扱い」を提供価値として、商品単価の
アップにつなげる考えです。

【5】カスタマイズサービス

これは【4】お客さんを特別扱いにする上位版です。
あなた(お客様)だけのために商品・オプションを
カスタマイズをして提供すると引き換えにその分の
対価をいただくという発想です。

【6】限定する

「この商品には希少性があります」と伝えることで
価格をあげる立派な理由となります。

例えば、ジェームスボンドモデルのダイバーズウォッチ
全世界限定3000個!こうした売り方はまさにこれ。

ちなみに、この希少性を伝える時には注意点があります。
それは、嘘を付かないことです。当たり前ですけど念のため。

まずはこの【1】~【6】の思考術を活用して顧客の
単価アップを検討してみましょう。

最後にもうひとつ、商品単価アップの方法をお伝えします。

【7】商品のアップデート

商品のアップデート・改善は一番最後に検討しましょう。
なぜなら、この方法はもっともコストの掛かる作業だからです。

だから一番最後にお伝えしました。

以上が「(1)商品単価を上げる」思考術となります。

次は「(2)購入点数を増やす」思考術についてです。

購入点数を増やす(↑)思考術

【1】クロスセル

関連商品を提供する販売方法がクロスセルです。

ファーストフード店でハンバーガーを注文した時に
「ポテトや飲み物のご注文はいかがですか?」と
オススメされたことありますよね。これがクロスセル。

【2】アップセル

上位商品を提供する販売方法がアップセルです。

ファーストフード店でドリンクを注文した時に
上位版(Mサイズ→Lサイズ)を提案されたことがあると
思います。これがアップセルです。

【3】セット販売

商品の抱き合わせで価値を演出する方法です。

ファーストフード店のバリューセットですね。
意識してみると、街のサービス業ではこのクロスセルや
アップセルを巧みに取り入れているのがよくわかります。

【4】先払いのプログラム

お客さんから利益を先にいただく方法です。

コーヒーチケットの割引券は分かりやすい例だと思います。
コーヒー10杯分の価格を先払いして、11杯分飲める
権利を得るということ。常連からするとお得なオファーです。

この「先払いのプログラム」には3つのメリットがあります。

1つは利益を先にもらえること。2つめは11杯分ある
コーヒー券がすべて使われなかった時です。使われなかった
分はまるまる利益となります。3つめは再来店する理由に
なるということです。

【5】キャンペーン

キャンペーンで購買意欲を刺激する方法です。

例えば、紳士服の「1着買ったら2着目タダ!」
ピザ屋の「1枚買ったらもう1枚プレゼント!」などです。

このキャンペーンをより特別なものにする方法として、
小さな理由(創立記念日だから、店舗・ウェブサイトの
リニューアルをしたから、社長の誕生日だから 等)を
そえて演出してみるのも有効です。

以上が(2)購入点数を増やす5つの方法です。

最後に単価を上げるタイミングについて・・・。

これは、あなたの度胸次第と言えます。
価格変更のハンドルはあなたが握っているのですから。

まとめ

顧客単価を上げるには2つの視点があることを知る。
まずは、商品単価を上げることから考える。商品の
アップデートは奥の手と心得よう。

顧客単価から考える12の思考術をつかって売上アップ
することはできないか?

あなたのビジネスでもさっそく実践してみよう!

※追伸

その他の思考術については以下リンクからどうぞ。


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