初心者でもニーズとウォンツを活用して販促効果を2倍以上にする方法

ニーズとウォンツ

マーケティングの本を読んでると
必ずでてくる用語、ニーズとウォンツ。

この考えを上手につかうことで集客を
2倍、3倍にすることができます。

本日はその方法をご紹介します。

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ニーズとは?

ニーズとは[必要なもの]です。

例えば、スポーツジム。

身体を動かして健康を維持する必要性は
わかっていても健康である限り、定期的に
行かなきゃという欲求はありませんよね。

ニーズが強いものは、売りにくく
価格勝負になりやすい傾向があります。

ウォンツとは?

これは[欲しいもの]です。

例えば、ブランド品。

憧れのパネライの腕時計が欲しい!と思っても
腕時計には安くて高性能なものは沢山あります。
こうしたブランド品の購入には、勇気が必要です。

奥さんの家内稟議が通るか、そちらのほうが
心配になってしまいます・・・。

このウォンツが強いものは、売りやすい。
でも買ってもらうためには、正当な理由を
明確に伝えることが必要です。

ニーズの強い商品を価格勝負に追い込まない

ニーズの強い商品には、ウォンツを
プラスしてみます。そうすることで
価格勝負を回避することができます。

先程と同様、スポーツジムの例でお話すると

「肉体が衰える前にスポーツジムに行きたい!」

という欲求を高めること。

「定期的にスポーツジムに通うことで若さが保てる!」

という部分を伝えること。

つまり、健康でいることの素晴らしさ
(若く見られるという快楽)を刺激することです。

さらには

今は健康だけど、運動しないことで起こる
リスクを明確に伝えること。

運動をしない人が結果、どうなってしまうのか?
というリスクを明確にすることで「苦痛から逃れたい」
という欲求を刺激するのです。

これらの欲求(快楽・痛み)を刺激してあげる
ことが価格勝負を回避する策となります。

ウォンツの強い商品には正当な理由を

ウォンツの強い商品には、ニーズをプラス
してみます。

正当な理由=この商品を買う必要性が付与され
家内稟議を通す強力な援護射撃になります。

先程と同様、パネライの腕時計の例でお話すると

「パネライの腕時計は希少性が高いため、
資産価値が下がりにくい」

という必要性を明確に伝えること。

「イタリア海軍の供給業者であり、軍も認めた
卓越された品質」

という信頼性を明確に伝えること。

これらの必要性(資産価値、品質や信頼性など)を
明確に伝えることで購入の後押しをしてあげるのです。

まとめ

ニーズの強い商品には、ウォンツをプラスすること。
ウォンツの強い商品には、ニーズをプラスすること。

このプラスの情報は、小冊子やセールスレター、
セミナーという形でターゲットユーザーに無料で
提供しましょう。

プレゼントを受けとったターゲットユーザーは
あなたにきっと感謝します。

感謝した人達の中には必ずあなたの未来の
クライアントがいるはずです。

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