なぜ、見込み客を獲得することが重要なのか?

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見込み客の獲得、それが利益獲得への近道

というお話です。

ウェブログで発信、ヒトに繋がって集客
選ばれ続ける起業家の集客プロデューサー
原田 和彦(はらた かずひこ)です。

わたしの提供しているウェブサイト製作サービス、WordPressによるウェブログ製作サービスは「見込み客の獲得」をゴールとしています。つまり、お客様候補の連絡先獲得です。

飲食店や小売業の場合は「お客様の獲得」をゴールとしていますが、集客を2ステップでおこなうか、1ステップでおこなうかの違いだけ。本質は一緒。今日は見込み客を獲得する理由をシェアさせていただきます。

それではどうぞ。

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買ってください!では価格勝負に陥ってしまう

利益を得るにはお客様を集めて買ってもらわなくてはなりません。しかし、無作為にお客様候補となる見込み客を集めて「うちの商品は最新の機能です、多機能です、こんな特徴・あんな特徴もあるのでぜひ買ってください!」といった調子で売り込んでしまってはどうしても足元を見られてしまいます。

「安くしてよ」「最安値じゃないとわたしは買わないよ」「価格比較サイトでこんだけ安いところあるんだけど」と地獄の価格勝負に陥ってしまうのです。このような真っ向勝負は消耗戦です。安売りは巡り巡って世の中を疲弊させてしまう悪循環です。

だからこそ、売ってください!と見込み客に言ってもらえるように、売り手であるわたしたちは知恵を絞らなくてはなりません。努力をしなくてはならないのです。

見込み客に「説得」ではなく「納得」してもらう

セールスを売り手による説得(買ってください)から買い手による納得(売ってください)に切り替えるポイントは、あなたの商品・サービスに興味・関心を抱いてくれる見込み客を集めることです。言うなればあなたの商品・サービスに合った見込み客を専用の登りエスカレーターの前に連れてくることを意味します。

見込み客には登りエスカレーターに乗ってもらいます。そのためには信頼関係を作ります。目の前に見込み客が抱える問題解決の手助けとなる有益な情報を提供するのです。見込み客が抱く願望を実現するきっかけとなりそうな有益な情報を提供するのです。

この活動を繰り返して1歩2歩と階段を登っていってもらいます。1段2段と上がってもらうためにはどうしたら良いのだろう?と思いながら繰り返していくことは、見込み客との接触頻度を増やすことに直結します。結果として、階段を登ってもらう度に小さな「ありがとう」を積み上げることになるのです。

ちなみに、見込み客によって用意すべき登りエスカレーターの段数は違います。

ちょうど100段目でセールスポイントの踊り場に到着する人もいれば、385段目でやっと到着する人もいます。売り手はあと何段用意すれば良いのか?を知ることはできないのでエスカレーターを動かし続ける必要があります。この活動こそがマーケティングの仕組みと呼ばれるものです。

ちなみに1ステップ(直接お客様を獲得するパターン)も考え方はおなじです。”いますぐ”問題解決できることを伝える、”いますぐ”願望を叶えることができるという事実を社会的証明(例えばお客様の声、リアルタイムな売れ行き状況など)を繰り返し発信することです。

納得した見込み客はあなたの話を聞いてくれる

あなたの情報にたくさん触れた見込み客はあなたに好意を抱きます。真面目そう、おちゃめ、クール、厳しそう、ミステリアス、気になる存在、近い存在、遠い存在・・・と、一目置いてくれます。他とは異なるポジションとして位置付けられるのです。あなたにもインターネット上に1人や2人はいるはずです。そうした人たちは、ものすごく上記で説明している活動を意識しながらおこなっています。

もちろん、わたしも(自分で言うのはどうかしてるぜっ!と思うのですが)あなたにとってちょっとだけ他とは違う位置付けになれるよう活動し続けている訳です。

好意を抱いてくれた見込み客はあなたの話を聞いてくれます。メッセージに反応するのです。そしてタイミングが合致すると真剣にそのメッセージやオファーを検討してくれます。売り手は説得しません。納得してくれそうな人の背中を押してあげる(クロージング)だけです。売りても買い手もハッピーになる関係性を構築できそうですよね。

利益は見込み客を獲得したあとで

利益を得る前にまず見込み客(お客様)を得よ、です。2ステップでも1ステップでもそれはおなじ。見込み客やお客様を得る(連絡先を得る)ためにはグーーーンと入り口のハードルを落としてあげること。

商品・サービスに自信がある、使ってもらえたり、試してもらえたり、とにかく体験してくれたら気に入ってもらえる。そうであれば、入り口のハードルを非常識に落としてあげましょう。非常識がポイントですよ。誰もがギョギョ!と驚くような入り口です。「あのひとは頭でもおかしくなったのか?」と思われるくらいがいいかもしれません。

その非常識な行動やオファーを見込み客に示すことができたらあっという間に立ち位置は変わりますし、見えてくる世界も違ってきますから。

それでは本日もマーケティングを楽しんでまりましょう!

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