何を売るのか定まらないことには集客もおぼつかない

問題の根幹
ビジネスの問題を発見する方法

というお話です。

ウェブログで発信、ヒトに繋がって集客
選ばれ続ける起業家の集客プロデューサー
原田 和彦(はらた かずひこ)です。

本日のテーマはよくよくあるお話。作り手や売り手は(当然ですが)「自分の作りたいもの」「自分の売りたいもの」をどう売るか?から考え始めます。さらに「あれを作ったらお客様は喜ぶんじゃないか」「これを提案したらお客様は喜ぶんじゃないか」と自分の価値観で商品・サービスのラインアップを増やしていきます。

するとどんな問題が起こるのか?その問題はどう解決したら良いのか?をちょっと考えてみました。題して「何を売るのか定まらないことには集客もおぼつかない」です。

それではどうぞ。

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あれもこれも・・・商品・サービスが定まらない

商品・サービスのラインアップをたくさんもっている会社の傾向。それは、結局どの商品・サービスがオススメなのか?まずはどの商品・サービスを販売したら良いのか?といったビジネスの目標(戦略)と、その目標を達成する道筋(戦術)を考えていないケースがほとんどです。

最悪なのは「この商品は素晴らしいですよ!」「このサービスなら御社のお客様もきっと喜びますよ」などとビジネスパーソンの口車に乗せられて増えた商品・サービスのラインアップたち。これらは、チラシを作ったりお試し価格でいくつか販売しているものだから引っ込みもつかずにお化けのような存在になってしまっています。

これはなにも憶測でお話しているのではありません。わたしの経験上、中小企業、起業家、士業、コーチ、コンサルタントの皆さんが抱えている実体験にもとづく共通の問題点です。

すると、こんなデメリットが生み出されます。見込み客・お客様に迷いを提供し「買わない」という選択肢を与えてしまいます。結局のところ、まずはじめに何を買ったらいいのかよくわからない。

「あれもできる、これもできると言われてもどれも中途半端。これと言って他社と変わらない。そもそも今は必要ないし・・・」といった具合に見込み客やお客様へ負の印象を与えてしまいます。これはいけません。

さらに自社の強み、商品・サービスを購入してくれたお客様へできるお約束も曖昧となるので、積極的な集客活動ができなくなります。もちろん、積極的なセールスも難しくなります。ビジネスのありとあらゆる活動が鈍化するのです。これは大変危険な状態です。

集客商品と利益商品を切り分ける

この重大な問題を解決するためには、賢明な商品・サービスの取捨選択が必要となります。マーケティング業界ではそれをフロントエンド商品・バックエンド商品戦略と言ったりします。

集客商品とはあなたの商品・サービスに興味・関心を抱くお客様候補を惹き付ける目玉商品のことです。利益商品とは、集客商品を手にしてくれた人に向けて提案する利益を獲得できる商品を指します。

たとえば、レストランでいうところの「ワンコイン(500円)ランチ」これが集客商品。「夜の宴会コース(お一人様3500円)」これが集客商品ですね。あなたのビジネスにもきっとあるはずですよ。ぜひじっくり考えてみてくださいね。

集客商品、利益商品を絞る際のポイントは次のとおり。

集客(フロントエンド)商品のポイント

買い易い商品にすること

価格は安く。極論、利益は出なくても良いくらいの感覚で。目的はあくまでも集客です。ここで利益を優先してしまうと失敗します。

利益商品と関連性のあるものを選ぶ

集客したいからと言って利益商品と関連性のないものを選んではいけません。商品券、高価な食品、ノベルティグッズなどは一見集客力のあるツールに思われるかもしれません。しかし、商品券・高価な食品・ノベルティグッズの獲得を目的とした冷やかし客をたくさん集めてしまうからです。

欲しいと思う商品である

見込み客が抱える欲求・悩みをインスタントかつ即効で解消する商品・サービス。ちなみに、集客商品では、全ての欲求・悩みを解消する必要はありません。一部で構いません。

利益(バックエンド)商品のポイント

利益を獲得できる商品を選ぶこと

ボリュームを増やしたり、手間をかけて商品のレベルを上げましょう。お客様に高い満足感を与えることができる。この視点がとても大切です。

必要な時に提供できる商品である

さきほどのレストランの例えでお話すると夜のコースを購入されるケースは様々(宴会、接待、合コン、懇親会など)です。必要な時に、必要な商品をさっと提供できれば確実に利益を得ることが可能となります。

なお、集客商品と利益商品を検討する時は「利益商品」⇒「集客商品」の順番でおこなってください。どれだけの利益を見込むのか?によって集客商品の価格設定も設計しやすいですし、関連性もブレないし、商品・サービスの一貫性を保つことができるからです。

集客商品・利益商品を選定することで、自然と商品・サービスは絞りこまれていくはずです。どうしても決め切れない場合は、集客商品を1つ。利益商品を1つ。2つに絞り込んでみてください。そのほうが1つの商品・サービスに集中できますよね。広げてダメなら狭めるべきです。

そのチョイスが正しかったか否かは見込み客やお客様が判断してくれます。失敗しても下を向くことはありません。ダメなら次の日、翌週、来月から異なる商品・サービスを提供すればいいのですから。マーケティングはテストです。テスト・テストの繰り返しなのですから。

商品・サービスを定めてセールスストーリーを作る

わたしたちは物語が好きです。もちろん、見込み客やお客様だって一緒です。ビジネスにもストーリーが必要です。ビジネス用語的にいうところのセールスプロセス。プロセスっていうとなんだか堅苦しい感じ。だから、セールスのストーリーを考えてみましょう、とお伝えしています。

セールスストーリーの作り方は過去エントリーでがっつりまとめています。「Web集客の作り方!Web集客はストーリーで考えるとうまく作れる」をぜひ熟読してあなたオリジナルのストーリーを作ってみてくださいね。

まとめ

集客は目標(どうやって利益を得るのか?)をしっかり決めてから。これが大原則です。もしあなたが集客に悩んでいて解決策を見いだせない場合は、ぜひ一度当エントリーの内容にそって集客商品・利益商品の絞り込みをしてみてください。そして、セールスストーリーをホワイトボードに書き出してみてください。

ほんとうの問題は集客じゃないかもしれません。

それでは本日もマーケティングを楽しんで参りましょう!

追伸

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