展示会集客のアイデアをマーケターが考えたらこうなる。

展示会見本市の集客にもマーケティングを
展示会・見本市の集客にもマーケティングを

というお話です。

集まるブログ集客のプロデューサー
原田和彦(はらたかずひこ)です。

今朝、GoogleのSearch Console(旧名称、ウェブマスターツール)の検索アナリティクス(ベータ版)を眺めていたらブログの管理画面にログインしていた、、、そんな感じです。

「展示会 集客」「展示会 アイデア」「展示会 集客 アイデア」といったキーワードでこのブログに流れ着く人が多数いらっしゃいます。

どうやら展示会の集客に悩んでいる人がいるみたいです。わたしも東京ビックサイトで行われている大型の展示会や見本市に足を運んだ経験は何度もあります。出展側として営業した経験もあります。

だからその悩みはなんとなく想定できるし共感もできます。よし!今日のテーマは展示会の集客としよう。今そんな熱い気持ちでブログの編集画面と睨めっこしています。

展示会・見本市などの目的はお客様候補(見込み客・リード)の獲得です。名刺の獲得です。ひとり1日100枚を目標に!とか、とにかくかき集めます。

マーケティングの上手な会社はかき集めた名刺をその日のうちにスキャニングしてデータベース化します。翌日からはその連絡先に対して手動ではなく”自動”のアプローチが開始されます。ステップメールですね。

いきなり売り込むのではなく関係性の構築をしながら無料相談会や無料セミナーへ誘導します。本気度の高い見込み客を集めたい場合は、セミナーを有償にしてもいいでしょう。

展示会の出展を設計する段階で、最低限これくらいは考えなくてはなりません。

でもね、

ほとんどの会社が「とりあえず出展!」「我が社をPRする!」「我が社の製品を紹介する!」我が社・我が社の大運動会です。普及点で「見込み客のリストを集める!」です。

そのあとのセールスアプローチは割と属人任せ。有能なセールスマネージャーがいないと途中で尻窄みになっちゃう。「あれ?あの時の見込み客、誰がどうアプローチしたの?」こんな感じです。

個人的には、展示会のブースを提供する会社も、マーケティングの提案をしていない。これも問題だと思います。結局は広告代理店と同じ体質の会社が多いと思います。

ウェブサイト製作と一緒。”作ること”をゴールとしている。クライアントの集客・フォローアップ・フロントエンド商品の販売といった戦略を一気通貫で「ほいっ」と提示できる人(会社)は稀です。

マーケターとして「それで良いの?」って思っちゃう。

ではどうしたら良いのか。わたしに1つアイデアがあります。聞いてください。「展示会集客のアイデアをマーケターが考えたらこうなる。」です。

それではどうぞ。

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あなたの会社名、商品名なんてどうでも良いってこと

展示会の目的。それは、見込み客の獲得ですよね。その見込み客がどういう状態で来場しているのか?をまずは考えてください。つまりは、、

  • 問題の解決方法
  • 願望の実現方法

のどちらかを探しに来ているのです。

だとすれば、、、あなたの会社名や商品名を一番大きく伝える理由はありませんよね。まずはじめに伝えるべきメッセージは「あなたは◯◯◯で悩んでいませんか?」「あなたの◯◯◯を解決する方法はここにありますが・・・」が正解。会社名や商品名は次で良い。

『んー、でも上司がそれを許すとは思えない。』

わたしにはあなたの心の声が聞こえてきましたよ。

だったら見込み客の問題解決・願望実現を徹底する!

それなら「問題の解決方法」や「願望の実現方法」に関する今すぐに「欲しい!」と感じる小冊子を無料でプレゼントしましょう。そして、その引き換えに名刺を頂戴しましょう。アンケートを書いてもらってノベルティを配るよりも見込み客と良好な関係を作ることができますよ。

小冊子(ブローシャー)を印刷する予算を考慮していなかった。これもよくある話です。だったらPDFによる配布で良いじゃないですか。名刺交換時に「後ほど無料レポートをお送りしますね」と一言アピールしておいて、頂戴した名刺を裏方へトス。メールアドレスを顧客データベースに登録すると同時にサンクスメールを送信する。無論、そのサンクスメールにはPDFのダウンロードURLを記しておきます。

このスピード感、見込み客としてはちょっと感激するのではないでしょうか。ほとんどの会社のサンクスメールは翌日ですもん、届くの。通常だと展示会終了後の翌週です。その頃にはすでに記憶が半分薄れてる。スピード感、超大事。

ちょっと話は逸れましたが、、

ゴミ箱行き確定のノベルティを作る浪費を、集客に役立つ小冊子(ブローシャー)を作るための投資にしましょうね、というお話です。お金は有限なんですから。

仮に、小冊子(ブローシャー)を印刷して余ったとしても展示会後も営業パーソンのツールとして使えます。ウェブサイトで配布することもできます。ぶっちゃけ、ノベルティやパンフレット作ってもゴミ箱に向かうだけ。間違いない。

たとえばわたしの場合ですと、当ページの下↓にある【マーケティングツール】が小冊子(ブローシャー)にあたります。

ウェブ集客にお悩みの方に対し「役に立ちそう」「気になる」「欲しい!」と感じてもらえる有料で出しても恥ずかしくないコンテンツを提供することによって、見込み客はあなたとあなたの会社に一目置くようになります。

記憶にも残りますし(これ大事)、フォローアップのリマインドにも使えます。「無料の小冊子(ブローシャー)はもう読まれましたか?」といった具合に。

無作為に名刺を集めるよりも名刺の数は減りますが、質の高い見込み客を集めることができます。

もしあなたが展示会集客のアイデアに煮詰まっているならぜひこのアイデアをスワイプして企画してみてくださいね。

企画ができない、見込み客に伝えるべきメッセージが作れない、どんな小冊子(ブローシャー)をプレゼントしたら喜ばれるのかわからない、、、そんな壁にぶち当たってしまったら、わたしの個別コンサルを活用してくださいね。

あなた(御社)のマーケターとして展示会集客のアイデア(企画・立案・アドバイス・実行支援・その後のフォロー支援・フォローセミナーの設計支援など)をドバドバ出させていただきます。

最後まで読んでくれてありがとうございます!

それでは本日もマーケティングを楽しんで参りましょう!

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