疑似体験で顧客の購買意欲を刺激する

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人に物を売り込む時、商品を直接手に取ってもらうことは非常に有効な手段です。

車の販売を想像してみるとわかります。ドアを開け閉めしたり、座席に座ってハンドルを握りしめたり、試乗することで感情が刺激されます。

「かっこいい」「気持ち良い」「モテるかも!」

感情スイッチがオンになると購買意欲は一気に高まります。

その後、購買を正当化するための理由探しがはじまるのです。

でも、

ウェブサイトは、インターネットメディアです。バーチャルメディアのため、残念ながら手にとることはできません。だから、車の試乗のように「使っている姿を想像させる」「使った後の気分を感じてもらう」といった疑似体験をしてもらう必要があります。

疑似体験は、言葉を工夫することで感じてもらいます。

その方法がベネフィットを伝える、です。ベネフィットについては以前ブログで書いているのでご覧ください。

今日からできる!ベネフィットの基本・ベネフィットの作り方レシピ

そのベネフィットをウェブサイトや動画(Youtube)、サンプル提供、資料提供といった手段を使って伝達するのです。

伝達する際、

  • 人は静的な物より動的な物に反応する
  • 人は規則的な物よりも不規則な物に反応する

こちらの要素も念頭に置いて手段を選択するのがポイントです。

ウェブサイトの反応がイマイチだとしたら顧客の疑似体験する場を提供できているか?を見直してみることをオススメします。

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