見ざる、聞かざる、言わざる(三猿)からセールスライティングを学ぶ

見ざる聞かざる言わざる

あなたは、三猿(さんざる、さんえん)を
ご存知でしょうか。

三猿とは、3匹の猿が両手でそれぞれ
「目」「耳」「口」を隠している意匠です。

この叡智(とくち)は、人間は自分にとって
都合の悪いことや相手の欠点を、見たり聞いたり
言ったりしがちですが、それらはしないほうがよい
という戒めとなります。

三猿の教えは、実は古代エジプトでも確認されています。
つまり、人間の持って生まれた性分と言えそうです。

セールスライティングをおこなううえでも実はこの3つの
要素は欠かせなかったりします。

三猿をもとに、セールスライティングに必要な
ライティングのチェックポイントを一緒に学んでみましょう。

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見ざる、聞かざる、言わざるから何を学ぶのか?

見ざるを「読まれない」と説く

セールスライティングの原則その1。

「読まれない」を前提に書く

世の中には同じような広告が溢れています。

「この広告は、私に向けたメッセージ?」

そう気付いてもらう必要があります。

見出しのコピー、ヘッドラインで使用する写真、
サブヘッドラインなどは、読み手の注意を惹き
付けるのに十分なメッセージになっているか?を
確認することももちろん重要なのですが、
なぜ、私が買うべきか?(Why Me)
明確に伝えることが大切だったりします。

聞かざるを「信じてもらえない」と説く

セールスライティングの原則その2。

「信じてもらえない」を前提に書く

読み手は、あなたの書くことをまったく信じて
くれません。むしろその逆、つねに疑っています。

特徴、ベネフィットを伝えるたびに「本当に?」と
思う訳です。うまい話であればあるほどに。

だからこそ、特徴、ベネフィットのすぐあとには
事実・証拠で補強してあげる必要があります。

さらには、できることのみならず、できないことも
正直に伝えてあげたほうが良いライティングに
つながることが多いです。

でも、読み手がもっとも知りたいことは、似たような
商品・サービスがある中で、なぜ、あなたの商品や
サービスを選ぶべきなのか?

つまり

なぜ、他の人ではなく、あなたから買うべきか?(Why You)
を明確に伝えることが一番大切だったりします。

言わざるを「行動しない」と説く

セールスライティングの原則その3。

「行動してもらえない」を前提に書く

読み手は、抱える悩みや問題が表面化しない限り
行動することはありません。人間は、物事を先延ばしに
する性質をもっているからです。

では、行動してもらうためにはどうしたらいいのか?

まずは、今抱えている問題や欲求に気付いてもらうこと。
つぎに、その問題・欲求を放置していくとどんなリスクが
生じるのかをプロの視点から教えてあげることです。

つまり、なぜ、今行動しなくてはいけないのか?(Why Now)
明確に伝えてあげることが必要なのです。

まとめ

数千年の時を経ても人間の行動心理は変わっていない。
セールスライターは、行動心理を学ぶことはとても重要。

3つの原則「読まれない」「信じてもらえない」「行動しない」を
理解すると、セールスライティングに大切な3つのチェックポイントを
理解することができる。

  • なぜ、私が買うべきか?(Why Me)
  • なぜ、他の人ではなく、あなたから買うべきか?(Why You)
  • なぜ、今行動しなくてはいけないのか?(Why Now)

ぜひあなたのセールスライティングにもこの3つの
チェックポイントを役立ててほしいと思います。

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