価格の責任ではなく、まずはマーケティングメッセージの欠如を疑う

こんな報告書はイヤだ



あなたのメッセージを聞かせて欲しい

というお話です。

集まるブログ集客のプロデューサー
原田和彦(はらたかずひこ)です。

天気予報とは裏腹に昨日は好天に恵まれました。午後から少し足を伸ばして公園(秦野戸川公園)に行って川遊び。

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おたまじゃくしの捜索隊

気候、人口密度、水温などなど全てにおいてファミリーにとてもやさしい公園でした。おかげさまで生き物の水槽がまたひとつ増えてしまいました(現在6個目・・・)。

さて。本日のテーマは選ばれる理由について。繰り返し当ブログでお話している内容ですが大切なのでリピートしちゃいます。題して「価格の責任ではなく、まずはマーケティングメッセージの欠如を疑う」です。

それではどうぞ。

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商品・サービスの購入基準は「価格」だけじゃない

ちょっと昔のお話ですが、、、

小さくてじっとしていられない子供と外食をする際のお店を選ぶ基準は2つありました。1つは「子供の食べれるメニューがあるか?(偏食だったので”白米”がないと無理)」、もう1つは「座敷はあるのか?」でした。「美味しいか?」「高いか安いか?」は二の次だったのを今でも覚えています。

つまり、買い手の立場・状況によって商品・サービスの購入基準は大きく変わるんですよね。

当事者になってみるとなんとなくこの感じ、理解できますよね。

でも、ビジネスになると売れない理由・責任をついつい「価格」に押し付けてしまいがちなんです。「うちは◯◯と比べると高いんじゃないか」なんてね。

もちろん価格によって”買わない”という選択肢はある訳です。

でもね、

買わなかった理由は本当にそれだけですか?を考えて欲しいのです。マーケターであればなおさらね。

商品・サービスの「価値」を伝えていますか?

商品・サービスの価値。その価値を伝えるのは情報でありメッセージです。メッセージを伝える努力をどれだけしているのか。きっちりとセルフチェックしましょう。

そして、ありとあらゆるお客様の接点となるメディア(ウェブサイト、ブログ、ソーシャルメディア、メールの署名、会社案内パンフレット、チラシ、名刺、ダイレクトメール、見積書、納品書、請求書、店舗の看板、ポップ、メニューなどなど)に価値(メッセージ)を記すのです。

安易に「価格」のせいにするのではなく、商品・サービス、あなた自身、会社の「価値」をどれだけ伝えているか。お客様へ「価格」以外の判断基準・購入基準を露出できているのか?この視点でぜひともチェックしてみてくださいね。

「価値」は「お客様のため」に存在すること

弊社の建材事業は、品揃えの数と価格面では大型ホームセンターと真っ向勝負はできません。敷地面積、資金力、仕入れ方法、仕入れルートなど、どう逆立ちしてもかなわない相手だからです。

しかし、プロが使う良品を厳選しています。20kg、30kg、40kgの重たい荷物の数々をわずか約1分(平均しても約3分)でトラックの荷台に詰め込まれるスピード感は、大型のホームセンターのそれと比較すると10倍〜30倍の違いがあります。

突き詰めると、弊社の建材事業の価値は“時短”(迅速な接客・迅速な積み荷・迅速な配達)であり、それが USP になっていることに気が付きました。

建築業界の現場は(ITのシステム開発同様)工期が1日遅れると利益が失われます。ですから、現場監督(プロジェクトマネージャー)にとっては”時短”であったり、”時間通り”であったり”時間に余裕が持てる”ことは大きなベネフィットに繋がります。

お客様が(潜在的に)求めていることは何か?どんな欲求(問題や願望)を抱えているのか?それを解決する商品・サービスの「価値」をしっかりと言語化していきましょう。

月曜日のお昼休みに感じたことはそんなところです。

それでは本日もマーケティングを楽しんで参りましょう!

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