セールスレターの文章は長いほうが良い?それとも・・・?

終着点はどこか
終着点はどこか?

というお話です。

湘南平塚で唯一!
集客にコミットするウェブ集客の専門家
原田和彦(はらたかずひこ)です。

先日、クライアントからこんな質問をいただきました。

◯◯のチラシを作りたいんだけど、文章は長いほうが良い?それとも詰め込み過ぎないほうが良い?

その質問を聞いて「はっ」としましたよ。だって、わたしも実践するまではわかりませんでしたから。という訳で本日のエントリーはセールスレターの長さをテーマにしたいと思います。

これはウェブサイトやランディングページにも言えるお話です。題して「セールスレターの文章は長いほうが良い?それとも・・・?」です。

それではどうぞ。

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そのお客様接点(メディア)の目的から逆算してみる

たとえばセールスレター。目的を自社商品の購入にしましょう。

だったら、その目的を達成するために伝えるべき情報をすべて詰め込むべきです。

セールスレターとは、セールストークを紙に書き起こしたモノですから。

あなたは、自社のセールスパーソン(人)に対し「A4用紙1枚におさまる範囲でセールストークをしてこい」とは言わないはず。

その逆、お客様の時間が許す限り、伝えられることはすべて伝えるはずですよね。もしその内容が、A4用紙6枚分ならその分をレターに書き起こすべきですし、A4用紙12枚分ならその分をレターに書き起こすべきです。それが答えです。

ウェブサイトもランディングページも一緒です。ウェブの特性はページに制限がないこと。この特性はおおいに活かすべきです。

「何ページ必要ですか?」「何ページが適切ですか?」の答えは、目的と誰に何を伝えるかで定まるのです。結果として「◯ページになりましたね」が正解となります。

ちなみにセールスレターの実例でお話しますと、1ページよりも2ページのセールスレターのほうが反応を得られます。2ページよりも4ページのセールスレターのほうが反応が良いんです。つまり、ページ数は多ければ多いほどより高い成果を望めます。

制限のあるお客様接点(メディア)の場合

例えば、新聞広告やハガキなどがそれに該当します。

この場合はまず先に「商品を1つに絞る」パターンがあります。緊急性の高い商品、期限のある商品、希少性のある商品は1ステップでもOKです。遠回りはせずに直球勝負がオススメ。

それ以外は、2ステップ方式の伝え方が有効です。例えばあれもこれも・・・ではなく集客を目的とした商品・サービスを期限付き・制限付きで見せる方法。ワンコイン(500円)ランチとかね。

例えば、お客様候補(見込み客)を集めることを目的とし「プロが教える、絶対に失敗しないウェブサイトの作り方:無料小冊子を先着10名様にプレゼント」といった具合にです。

もうひとつは「他のお客様接点(メディア)への誘導」もあります。キャッチコピーでお客様を惹きつけて「くわしくは◯◯◯で検索!」とウェブサイトへ誘導したり「くわしくはフリーダイヤル◯◯◯へ今すぐお電話を!」と電話をいただく方法です。

目的を定めてその導線を広告に落としこむのです。

間違っても「業種(取り扱い商品)」+「会社名」+「電話番号」といった広告はダメですよ。

・・・ん?

なぜかって?

みんなそうしてるから。

そして

お客様はそんな情報は何も求めていないから。お客様が探し求めている情報は「問題解決の方法」または「願望実現の方法」ですからね。

9月1日の早朝。あなたにシェアしたかった内容はそんなところです。最後まで読んでくれてありがとうございました!

それでは午後もマーケティングを楽しんで参りましょう!


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