セールスライターが知っておくべき超ベーシックな3つの販売法則

セールスライター

あなたがセールスに関わっているなら
今日のエントリーはきっとお役に立てるはず。

なぜなら、セールスをする時に、売り手として
絶対に知っておくべき、販売に関する基本的な
3つの法則を学ぶことができるからです。

百戦錬磨の経営者やセールスライターはちょっと
退屈な内容かもしれません。

そんな方も、はじめて販売をした日々を振り返り
ながら読んでみてくださいね。

それではどうぞ。

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【法則1】人は売り込まれることがキライ

わたしは買い物が大好きです。お金を使って
商品・サービスを手にすることは今抱えている
問題を解決できたり、欲求を満たせるから。

買い物、経済の活性化にも貢献できるため
とても意義のある体験だとわたしは考えています。

さらには「何買おうかな〜」と悩みながらする
ウインドウショッピングも嫌いじゃありません。

でも!

売り込まれることは嫌です。あなたもきっと同じ
ではないでしょうか。

思い出してください。

ウインドウショッピングへ出掛けた時、売り込みを
してくる販売員と出くわしたことありませんか?

「もう少しゆっくり見たいのにな〜」と
お店からそそくさと逃げ出した経験はあるはず。

購入の決断も、実は買い物の醍醐味だったりします。
人は自らの判断で買い物をしたいと思っているのです。

買わされた!と感じる買い物には極論ですが
騙された!に近い負の感情が残ってしまいます。

ちなみに

優秀な販売員は「売り込まれている」と相手に
感じさせません。相手をリラックスさせながら
その人が購入を決意するために必要な商品の特徴、
ベネフィットをわかりやすく丁寧に説明します。

特徴とベネフィットの詳細はこちらをご覧ください

優秀なセールスパーソン・セールスライターも
同じですね。

【法則2】買い物の動機は「頭」ではなく「心」

人が高級外車を買うのは、安全な走りを手に
したいからではありません。

その理由は、世間の人から自分がどれだけ
成功者であるかを見せたいからなのです。

高級外車を買うことは、これらの人々の自尊心
もしくは虚栄心を満たす行動心理です。

プライド、虚栄心、欲望、嫉妬、復讐、性的な
感情はセールスにおいて強い動機付けとなります。

金持ちになりたい、成功したい、幸せになりたい、
安全でいたい、自由になりたいといった欲求のこと。

お金、自由、友人、幸せといったものを失いたくない
そんな恐怖もまた、強力な心理的引き金となります。

つまり、合理的な「頭」ではなく

  • 苦痛から逃れたい
  • 欲求を満たしたい

感情・欲望といった感情的な「心」で買い物をするのです。

セールスをするためにはまずは頭ではなく、まず心に
訴えかける必要があります。

【法則3】購入後、自分の判断は正しかったと補完する

あなたにもこんな経験ありませんか?

衝動買いをした後、自分の判断は正しかったんだと
自分自身に納得させるため、合理的な理由をつかって
正当化したことを・・・。

そのためにも、セールスでは、お客さんが「自分の
判断は正しかった」と思えるようにすることが大切なのです。

例えば、iPhone5SのTVコマーシャルをご存知ですか?

iphone5s

あなたには想像を超えた力がある

あなたは何かを生み出し、作り上げ、それを誰かと分かち合える力を持っています。その力はあなたの手の中に、バッグの中に、ポケットの中にあります。あなたのiPhone5sです。

美しく、スタイリッシュな映像の中では、
iPhone5sをつかうことによって、日常の生活を
すこし豊かにしているイメージを疑似体験できます。

iPhone5sをもっている錯覚に陥ってしまうくらい
引き込まれるクオリティの高いコマーシャルです。

iPhone5sの購入を検討している人の成功したい、
幸せになりたい、自由になりたい欲求に訴えています。

いずれのシーンも、iPhone5Sを買うことにより、
人生に新しい体験を与える、実現できることを示す
ために作られています。すべては見込み客の感情に
訴えるためのものなのです。

Appleのウェブサイトを覗くと、特長、デザイン、
内蔵アプリケーション、容量と価格、重量とサイズなど
多くの詳細情報も提示されています。

これらの情報はいずれもiPhoneを販売するためのものでは
ありません。見込み客が頭の中で購入した決断を正当化し、
自分の選択について満足できるようにするものです。

感情へのアピールと同じくらい重要なことだったりします。

以上が販売に関する3つの基本的な法則となります。

まとめ

セールスに関わっている人はどんな商品・サービスを
販売する場合においてもこの超ベーシックな3つの販売
法則を守る必要がある。


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