[販促術]お客様は提案を待っている。簡単にできる提案方法とは?

提案
伝えない限り、伝わりません

というお話です。

ウェブログで発信、ヒトに繋がって集客
選ばれ続ける起業家の集客プロデューサー
原田 和彦(はらた かずひこ)です。

「良いねー」「うまいねー」と感じるセールスパーソンのセールストークには多くの共通点があります。今日はいますぐ簡単にマネできる方法をひとつご紹介します。あなたの販促活動にもぜひお役立てくださいね。

それではどうぞ。

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そもそも提案とはなにか?

結論から申しますと「問題を解決する方法を示す」または「願望を叶える方法を示す」ことです。IT業界ではソリューション(solution)という専門用語で表されます。ちなみにこのソリューションは一般の方には通じませんから。乱発はいけません。念のため。

「提案ってなんだか難しそう」あなたはそう感じたかもしれません。でも安心してください。お客様の視点に立って考えたら提案のアイデアはいくらでも出てくるはず。

デスクの前に向かって漠然と考えるのではありません。現場に出向いて「わたしのどんな問題解決をしてくれるのか?」、「わたしのどんな願望を叶えてくれるのか?」と注意深く観察してみることです。

日常に溶け込んでいる「提案」の事例

あなたの日常にも実は「提案」の事例はたくさん存在します。

たとえば、ECサイトのアマゾン(Amazon)。商品の購入を検討しているとその視線の先に飛び込んでくる情報が2つあります。「よく一緒に購入されている商品」「この商品を買った人はこんな商品も買っています」です。「よく一緒に購入されている商品」の狙いは、購買単価を上げることです。これをマーケティング用語でクロスセルと言います。もうひとつの「この商品を買った人はこんな商品も買っています」の狙いは、より良い(上級の)商品を買ってもらう・お客様が本当に求めている商品を発見するための提案です。こちらの機能も購買単価を上げることに貢献するでしょう。これをマーケティング用語でアップセルと言います。

つぎにオフラインの事例です。

ファミリーレストラン、ちょっと単価の高い喫茶店、評判の良いおしゃれな居酒屋に足を運びましょう。すると店員さんはグランドメニューを渡すと同時に「本日の当店のオススメはこちらでございます」とグランドメニューとは異なる期間限定のメニューを差し出してきます。当たり前のオペレーションです。しかし、これも立派な「提案」です。お客様の「何を選んで良いか悩むな〜」「手っ取り早く出てくるメニューはどれかな」「せっかく来たのだから美味しいモノを食べたいな〜」といった悩みや願望に応えているのです。

注意深く観察(意識)することによって販促術のヒントはいたるところで目にすることができます。ちなみに「提案」を実践している店舗には他の「販促術」のヒントが存在している可能性も高いです。すこしお金を払ってでも、観察してみることをオススメします。

あなたのビジネスにも使えるはず

「言われてみればごもっともですね」で終わらせてはいけません。「提案」という販促方法はあなたのセールストークにも組み込めるはずです。お客様からすればあなたはその道のプロです。プロなので商品知識・使い方・選定基準・こだわり・実際に試してみた使用感といった情報を頭の中に沢山ストックしているはずです。お客様はその情報を知りたいと思っています。だからこそ、プロであるあなたの「提案」に価値を感じてくれるのです。

ちなみに「提案」のアイデアを考える時はつぎのことに注意してください。それは、お客様の「問題を解決するもの」または「願望を叶えるもの」は何か?ということ。商品ありきではいけません。在庫処分したいから・・・という理由で商品を選定してはいけません。

お客様はあなたの提案をいつでも待っています。いますぐ簡単に真似ができる「オススメ(提案)」を活用して売上アップを狙っていきましょう!

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