「買って下さい」ではなく「買う理由」を伝えよう

魔法の質問
これは、魔法の質問。本当に。

というお話です。

湘南平塚で唯一!
ウェブ集客のお困りごと解決パートナー
原田和彦(はらたかずひこ)です。

昨日、仕入先の営業パーソンがオフィスにやってきました。アポなしで。どんなトークを展開するのだろうか?と聞いていると「この商品はうち独占で販売してます」「この商品は●●が素晴らしいんですよ」「他社さんのあの商品より優れていますよ」と売り手視点の話ばかり。

聞き手としては、退屈だし、ワクワクしないし、お客様にとってどんな得があるのかピン!とこない。なんとか商品を取り扱ってもらおうとまるで手品師のように、あの手この手のトーク、資料を使って立ち振る舞う。

でもビジネスの世界では比較的当たり前の光景だったりしますよね。わたしはこの間違ったやり方を再構築したいと真剣に考えています。シンプルでわかりやすく、かなり本気で。

さて。今日はタスクがパンパンなので手短に。でもあなたの役に立つマーケティングのエッセンスをひとつシェアしたいと思います。題して『「買って下さい」ではなく「買う理由」を伝えよう』です。

それではどうぞ。

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「買う理由」の好例を見つけたよ

これは飲料水を売っているブースのポップです。

愛情コンテンツ

これぞ教育…否、愛情コンテンツです

常温ドリンクは実は身体に良い。その事実を明確に伝えているポップです。消化器官は37度を下回るとうまく機能しないこと。冷たいものを飲むと身体に負荷を与えること(歳を重ねると実感できるますよね)。そして15〜20度が適当な温度であること。

常温ドリンクを買う理由ですね。「常温ドリンク、あります」のみ伝えるパターンと常温ドリンクを飲む理由(ポップ)も伝えるパターン。どちらが良いと思いますか?

マーケティングが好きなあなたなら…答えは言わずもがな、ですよね。

ちなみに、、、わたしならキャッチコピーを

警告!冷たいドリンクは飲まないで下さい

とか、

まだ、冷たいドリンク飲んでるの?

あたりにするかなー。・・・刺激的ですか?

「買う理由」をことばで伝えよう

ことばで伝えましょうね。言うは易しです。だから「買う理由」を発見する魔法の質問をあなたへシェアします。とてもシンプルだけれど、とても重要な問いかけです。

この商品はお客様のどんなお困りごとを解決するのでしょうか?

もしくは、

この商品はお客様のどんなお願いごとを実現するのでしょうか?

ひとつの商品・サービスに対し、繰り返しこの質問をしていきましょう。その答えを正解・不正解問わずとにかく出し切ります。あなたがその商品・サービスに惚れ込んでいるなら30、50、100は出せるはず。

そして、その中から重要な答えを3つに絞り込みましょう。重要の基準としては、影響力、緊急性、即効性、簡便性の掛け合わせの多いものとします。

ぜひとも、伝える時の視点を意識しながら、ことばを絞り込む方法を活用して「買う理由」を発見してみてください。投資した時間の2倍・3倍・5倍のリターンを得られることをお約束します。

木曜日の早朝。あなたに伝えたかった内容はそんなところです。最後まで読んでくれてありがとうございました!

それではひきつづきマーケティングを楽しんで参りましょう!


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