利益を生み出す商品と、集客を目的とした商品を混同していませんか?

階段

警告!もしあなたが商品すべてで利益を
得ようとしているなら今すぐその考えを
改めるべきです。

なぜなら、見込み客がはじめて買い物をする
心理的なハードルを高いものにしているから。

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当エントリーのタイトルと、冒頭の文章を
読んでも「ピン!」とこない方はぜひ以下の
内容を熟読していってくださいね。

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商品には2種類あることを理解する

マーケティングのたいせつなルールのひとつ。
それは、商品には2種類あることを理解すること。

ひとつは、利益を生み出す商品
バックエンド商品と呼ばれたりします。

「え?商品って利益を得るためにあるんじゃないの?」

それはあくまでも結果論。本来、商品・サービスは
問題解決だったり欲求を満たすために存在するもの
です。その対価として利益をいただくもののはずです。

もうひとつは、集客を目的とした商品
フロントエンド商品と呼ばれたりします。

では、なぜわざわざ2つの種類に分ける必要が
あるのでしょうか。

ちょっと考えてみましょう。

ひとは失敗を恐れている

どんなにすばらしい商品であっても
はじめてお金を出して買い物をする時の
心理状態はこんな感じです。

  • 失敗して恥をかきたくない
  • 大切なお金を失いたくない
  • 使いこなせなかったらどうしよう
  • すぐに壊れたらどうしよう

この心理状態を、ベネフィット
上回っていたり、オファーでうまく
フォローできていたりすると購入に
いたるのですが、、、

はじめてのお使いの時も、
はじめての買い物の時も、人はどこかで
恐怖心を感じているということをまず
売り手は理解しておく必要があるのです。

商品の価格が高いならなおさらですよね。

では

目の前に100円の商品があったらどう
思うでしょうか。

たいていの人は「100円くらいなら
試してみようかな」と感じるはずです。

投資をして得(客)を取れ

「損して得取れ」とは極端な言い回しですが
近い将来は、きっちりとになるように、
投資をして見込み客をお客さんにする発想
ぜひここで覚えてもらいたいと思います。

つまりどういうことかと言うと、
「試してみようかな」と感じてもらえる
集客を目的とした商品をラインアップに
用意してあげるのです。こんな風に。

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まずは100円の商品を買ってもらって
品質を確かめてもらうなり、会社の対応を
見てもらうなりの体験をしてもらいます。

この体験は、お客さんに安心感や信頼感を
つくるたいせつなプロセスとなります。

今度は1万円の商品を販売します。
100円の商品を買って大満足した
お客さんの何人かはよろこんで買ってくれます。

また体験する。さらにお客さんと仲良くなる。

そして最後に利益を生み出す商品を販売するのです。

金額やステップの例はざっくりとしたもの
ですが、この思考術はとても役に立ちます。

身近なところでいうとスーパーの試食
コーナーもそうではありませんか。

食べ物を無料で試食してもらい体験して
もらって買い物カゴにポイッとしてもらう。

投資をして得(客)を取れ。この考えが
ベースとなっているワケです。

まとめ

あなたは、利益を生み出す商品と、集客を
目的とした商品を混同していませんか?

この順番を間違ってしまうと売れるはずの
商品も売れなくなってしまう可能性も・・・。

まずは集客、次に利益を作る。
マーケティングのたいせつなルールのひとつ。
忘れないようにしましょうね。

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