安いモノしか売れない?・・・残念!違います

伝えよう願わくば楽しくね
伝えよう(願わくば楽しくね)

というお話です。

湘南平塚で唯一!
集客にコミットするウェブ集客の専門家
原田和彦(はらたかずひこ)です。

小売店を営む経営者の皆さんからよく聞くあるある。「安いモノしか売れない」。「あっちのお店よりうちは●●円高い・・・よし、値下げだ」そんなことをよく耳にします。

マーケティングをもっと学んだほうが良いよねって思う。もうすこし具体的に言うと、ヴィレッジヴァンガードとかドン・キホーテに行って買い物したほうが良いと思う。小売店にとっての無策な値下げは思考停止だし、自殺行為だから。

その解決方法としては、、、

「安いモノしか買わない」お客様に合わせないってこと(つまり安売りしない、価格を上げる)。それと、価格以外の選択肢・・・つまり付加価値(情報)を目に見えるカタチで提供すること。

これを同時並行でやんなきゃならない。

今日はその一例をお伝えします。題して「安いモノしか売れない?残念!違います」です。

それではどうぞ。

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松竹梅を用意する

おなじ括りやおなじジャンルで「松 > 竹 > 梅」をワンセットで見せる。この思考ってとっても有効。たとえば↓次の写真。同じ括り(サイズ)の一輪車を展示しています。

一輪車

職人さんの仕事道具のひとつ

  • 【松】国産(上杉)一輪車 ・・・ 8,500円
  • 【竹】国産(汎用)一輪車 ・・・ 8,000円
  • 【梅】輸入(汎用)一輪車 ・・・ 6,000円

うえにある写真の右手が【梅】輸入(汎用)一輪車で6000円。左手が【松】国産(上杉)一輪車で8,500円です。

左手の一輪車(商品名:上杉)がよく売れるんです。

なぜだと思います?

考えてみてください。

分かりました???

その理由を言うと・・・

イケメンだからです。見栄えが良いからなんです。

性能は国産(汎用)、輸入(汎用)ほとんど変わりません。この一輪車に関しては、お客様は性能では選んでいません。ルックス買いをしているのです。(ぉ、カッコイイじゃん)って、感情が動いている。

上杉ってネーミングも・・・センス云々はさておき、名前がつくと記憶にも焼き付くでしょ?

上杉アピール

上杉さんもセールスに加勢します

仕事ができそうだなーって職人さんの共通点。それは道具を大切に扱っていること。安いモノは粗悪品って知ってる。それなりの値段のモノはそれなりに品質が担保されてるってこともわかってる。

それと見た目にも気を使っている。ここでいう見た目とは服装だけじゃなく、清潔感含む。仕事道具はきっちりと分類され、整理され、清掃されている。雨なんか降ると泥だらけになりますから、キレイにするタイプの人か、無頓着の人か、一瞬でわかるんです。

あなたはどちらの人に仕事をお願いしたいでしょうか。答えは明白ですよね。

一輪車(上杉)を買っていく人は「仕事できそうだな」って人がほとんどです。面白い。

それともうひとつ、

松竹梅を実行するうえで重要なことがあります。

売りたいモノを目立たせることです。

おっきしたポップ

起っきしているポップ

わたしの顔面と比較してください。結構大きめです。立体にしました。

「え?ポップってこんなレベル???」

はい、こんなレベルであっても、やらないよりは断然良い。

付加価値を情報にして伝える

今回の事例は「商品」であり「ルックス(見栄え)」が付加価値だったので非常にわかりやすいのですが、、、サービスにも同じことが言えます。

無形ですからなおさらです。言語化し、お客様の目で確認できる形にまで落とし込み伝達することが絶対的に必要です。

これって当たり前だけれどとっとも大事なこと。雨音を聴きながらあなたに伝えたかった内容はそんなところです。最後まで読んでくれてありがとうございました!

それでは午後もマーケティングを楽しんで参りましょう!


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