広告費をかけずに2件の商談を決めた本当のお話

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今日は、実際にあった出来事をシェア
させていただきます。

それは売上に悩む経営者のお話です。

結論からいうと、その経営者の方は
既存客をずいぶんと放置していました。

逆に、集客には熱心です。

集客は重要な要素なので、継続的にお金・労力を
投資しています。

しかし、、、

利益を与えてくれる可能性がもっとも高い既存客を
大切にしていませんでした。

私は、その理由を知りたくてその方にこんな質問を
ぶつけてみました。

「なぜ既存客をフォローしないのですか?」

と。

するとこんな答えが出てきました。

「営業任せで、顧客管理できていない」

「疎遠になったお客さんにどうやって
 アプローチしていいのか分からない」

おそらく、放置してしまった罪悪感で行動が
できていないのかな?そう感じました。

私はこうお伝えしました。


今すぐに作業を止めてでも、営業マンから名刺を
かき集めてEXCELに顧客リストを作りましょう。
上から順にアプローチしてください。

アプローチは泥臭い作業でした。
長い間ご連絡できなかったお詫びをし、連絡した
理由を伝えます。理由は、ニュースレターの発行と
しました。手作りで1日かけて作ってもらいました。

正直、ニュースレターは突貫作業で作ったため
手作り感満載で、決して良いデキとは言えませんでした。

しかし・・・

結果として、500件程にニュースレターを配って
2件新たに仕事を受注しました。0.4%の成約率です。

たった2件?と感じたかもしれません。

でもこの0.4%という数字を導き出せたのは大きな
進歩です。行動しなければ0%だったわけですから。

幸いにも、私のアドバイスを清く聞き入れて下さって
実現できたお話です。

アドバイスを真摯に受け止め、行動できる企業は
結果を出します。一方で、行動しない企業は一生悩み
続けることでしょう。

鉄鋼王、アンドリュー・カーネギーはこう言いました。

私の全ての財産を持っていっても構わない。ただし、
顧客リストだけは手元に残しておいてくれ。そうすれば
私はすぐにビジネスを立て直し、今の財産を築く事ができる。

いかにこの作業が会社の命運を握るものかを
感じていただけたのではないでしょうか。


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