商品には「必要な商品」と「欲しい商品」の2通りある

2types
じっくりコトコト煮込んだ関係性

というお話です。

湘南平塚で唯一!
ウェブ集客のお困りごと解決パートナー
兼 走るマーケター 原田(はらた)です。

突然ですが、クイズです。

ビジネスでお金を頂戴するために、わたしたち売り手がすべきことは何でしょうか?

10秒間、真剣に考えてみてください。

1、

2、

3、

4、

5、

6、

7、

8、

9、

10。

はい、そこまで。

答え、出ました?

ビジネスでお金を頂戴するために、わたしたち売り手がすべきこと。

その答えは、、、

お客様の悩みを解決してあげる(お客様の願いを叶えてあげる)

でしたよね?

“価値”を提供するから”対価”(お金)を頂戴する訳です。

商品は”価値”を提供するために存在しているものです。

ちなみに、、、

商品には「必要な商品」と「欲しい商品」の2通りあるのをご存知でしょうか? 本日のエントリーはその2つの商品についてお話したいと思います。題して『商品には「必要な商品」と「欲しい商品」の2通りある』です。

それではどうぞー。

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必要な商品とは?

たとえば保険。

これは必要な商品の代表格です。

必要な商品は、お客様の視点で言うなれば「できることなら買いたくないモノ」であったりします。また、「買うならできるだけ安いモノ」が良いと思う商品です。

ちなみに、、、

保険が「欲しい!」って感じる時ってどんな時でしょうか。それは、家族や親しい知人が病気になった時だったり、結婚や転職をして環境が変わった時や、生命の危機・危険を感じた時です。

歯医者さんも同じです。

歯医者さんに「行かなきゃ!」って感じる時って、歯に激痛が走ってしまったり、事故で前歯が欠けてしまった時ですよね。

つまり、、、

自分の身に危険が迫った時(迫りそうな時)に「必要な商品」って欲しくなるんです。

ゆえに、、、

必要な商品って売るのがとっても難しい。

欲しい商品とは?

たとえば高級車。

これは欲しい商品の代表格です。

高級ですから、、、

特定の人しか手にすることはできません。希少性も高いので、資産価値も下がりにくい。欲しい商品を売るのは必要な商品よりも簡単です。

実のところ、世の中のほとんどは必要な商品

だったりします。

手に入りやすいモノ。どこにでも売ってるモノ。いつでも買えるモノ。誰から買ってもおなじモノ。だから売るのが難しい。

じゃあ、必要な商品を売るためにはどうしたら良いのでしょう?

そのポイントは、、、

お客様の悩みを解決してあげる(お客様の願いを叶えてあげる)

にあったりします。

さきほどの保険の話を思い出してください。

保険が「欲しい!」って感じる時ってどんな時でしょうか。それは、家族や親しい知人が病気になった時だったり、結婚や転職をして環境が変わった時や、生命の危機・危険を感じた時です。

ですから、、、

保険が「欲しい!」って感じる一歩手前で目の前にポンって商品を差し出せばいいのです。そして、こう言うのです。

あなたのお困りごとを解決できる商品はこれですよ」と。

でもね、、、

ひとつ大きな問題があります。

それは、、、

「保険が欲しい!」って思うタイミングは本人にしかわからないってこと。

じゃあどうすれば良いのか?

問題を解決するためには、常に連絡を取っておくか、いの一番に思い出してもらえば良いんですよね。

常に連絡を取るためには???

お客様候補の連絡先が必要となりますよね。

いの一番に思い出してもらうためには???

あなたを”問題解決の専門家”として認知してもらうのが一番です。そのためにも、「知のプレゼント」や「体験のプレゼント」を通して仲良しになっておく必要がありそうですよね。

マーケティングの世界では、「関係性の構築」とか「リードジェネレーション」とか「教育する」とか「ハウスリストをつくる」とか色々言い方はあるけれど、端的に言えば、お客様候補(見込客)と仲良くなろうねってこと。

今日会って、明日仲良しになることはまずありません。

物事には順序があります。不信感や不安などの感情もあります。ですから、時間が必要です。接触頻度も意識しなくてはなりません。

「必要な商品」を売るためにはこうした計画が必要です。格好良く言うと「ビジネスプロセス」や「ビジネスモデル」ってやつですね。

なぜ、売れないのか?

その原因を発見するためにも売るための計画、道筋はあったほうが良い。

あなたのビジネスは売るための計画は存在していますか? その道筋に沿って歩いていますか? それとも・・・?

木曜日のお昼休み。あなたにシェアしたかった内容はそんなところです。今日も最後まで読んでくれてありがとうございました!

それではひきつづきマーケティングと運動習慣を楽しんで参りましょう!


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