お客様の気持ちを知りたかったらお客様になればいい

try-to-become-the-customers
コピーは面白い

というお話です。

ウェブログ集客のお悩み解決パートナー
原田和彦(はらたかずひこ)です。

今日はコピーのお話を。

わたしがお話するコピーとは、”生きろ!”といったイメージ型のコピーではなく、”左利きのゴルファーの方へ”といったレスポンス型のコピーです。

コピーの成否を左右するもっとも大切な下準備があります。

それはリサーチです。

リサーチは全部で3つあるのですが、、、肝となるのが、お客様のリサーチ。時間の許す限り、徹底してやるべきです。

本日はその理由とリサーチにおけるポイントをさくっとお伝えしようと思います。題して『お客様の気持ちを知りたかったらお客様になればいい』です。

それではどうぞー。

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なぜ、お客様をリサーチしなきゃならないの?

理由はシンプルです。

だって、、、

商品やサービスを購入してくれるのはお客様ですから。それ以上でもそれ以下でもありません。お客様が誰かもわからない状態で商品やサービスは売れません。真っ暗な海でプカプカと漂流しているようなものです。

次に、、、

なにをリサーチするのか? ですがそれは、

お客様が心の奥底で抱いている”痛み”や”悩み”、もしくは”願望”

です。

たとえば、、、

集客に困ってる。

これだけでは表面上のことですからリサーチ不足となります。

心の奥底では、「集客に困っているので売上が安定しない。安定しないから広告も怖くて出せない。日常業務に追われて手付かず。また今日もできなかったと自己嫌悪。1年後も状況は変わらないことはわかっている。正直、生きた心地がしない。誰か助けて欲しい・・・。」

不安。恐怖。怒り。諦め。逃げ出したい気持ち。

問題を抱えているということは、様々な感情に支配されてるってことです。当事者は(立場上)決して口にはしませんが、感情の荒波の中心に立っているのです。

お客様が心の奥底で抱いている”痛み”や”悩み”とはそういうことです。

リサーチの材料はどう活かす?

お客様の”痛み”や”悩み”を30、50、100とリストアップします。その中で、最も深い”痛み”や”悩み”はなんでしょうか。

絞り込むのが難しい場合は、”痛み”や”悩み”の影響力を基準に大・中・小の3つに分類してみることをオススメします。大の分類の中からさらに3つに絞り込んでください。

商品・サービスとは、お客様の最も深い”痛み”や”悩み”を解決するために存在するものです。

この本質を理解し、商品・サービスと”痛み”や”悩み”を紐付ける。

コピー(言葉)にして目に見える形として「この商品・サービスは、あなたの◯◯(痛み)や◯◯(悩み)を解消するものです」と明確に伝えることができます。

商品やサービスのコピーを作る際って、このように誰になにを伝えるか?をひとつひとつ丁寧に設計していく訳ですね。

お客様の最も深い”痛み”や”悩み”がわからない…

いくつか解決方法があるのですが、、、

ひとつは、お客様候補(見込客)や類似商品を購入したお客様と実際に会うことです。

お会いしたら時系列でどう感情が変化したのかをヒアリングしましょう。時系列とは「購入前(過去)」 ⇒ 「購入の決め手(現在)」 ⇒ 「購入した後(未来)」の順番でってことです。

もうひとつは、あなたがお客様になってみることです。類似商品を実際に買ってみる。体験してみるのです。おなじく、「購入前(過去)」 ⇒ 「購入の決め手(現在)」 ⇒ 「購入した後(未来)」の順番で感じたコトをメモに残しておきましょう。

あるコピーライターはリサーチにプロジェクト全体の6割を費やすと言っています。20営業日でコピーを作るプロジェクトがあったとしたら、12営業日はリサーチです。

泥臭い仕事ですが、超重要です。でも、面白いでしょ?

水曜日の早朝。あなたにシェアしたかった内容はそんなところです。今日も最後まで読んでくれてありがとうございました!

それではひきつづきマーケティングと運動習慣を楽しんで参りましょう!


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