実践的マーケティングを学ぶ方法は色々あるけれど♪

あなたの知らぬ存ぜぬ世界
あなたの知らぬ存ぜぬ世界?

というお話です。

湘南平塚で唯一!
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原田和彦(はらたかずひこ)です。

当ブログでお伝えしているマーケティングは、ダイレクトレスポンスマーケティング(Direct Response Marketing:以下、DRM)です。ぼんやりではなくはっきりと、抽象的ではなく具象的かつ、成果のでるマーケティング手法となります。

DRMを学ぶ入口は色々あります。神田昌典さんの書籍、ダイレクト出版さん、セールスコピーライティングなど。その中でも異色な学びの入口をつい最近発見しました。

それは、スマホゲームです。たとえば、今テレビCMで流れているこれ。

ゲーム経験のない方にはなんのこっちゃ?のCMですが、、、

ファイナルファンタジーブレイブエクスヴィアスというスマホ専用のゲームです。ちなみに500万ダウンロード達成済み(2016年1月時点)。

ゲームシステムにはDRMの見事な息吹が宿っております。

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お客様像が明確

第一に、理想とするお客様像が超明確です。過去一度でもファイナルファンタジーというゲームをプレイしたことのある人。もう少しぶっこんで言うとファミコン時代からファイナルファンタジーをゴリゴリやっていた人。中年のおじさん。わたしもその中にいます(笑)。

DRMでは、お客様を絞って鮮明にすることがとっても大事ですよ!と学びます。お客様のコト(悩み・願い)を知らずに商品・サービスを開発したり販売するなんて、、、愚の骨頂ですからね。

門は誰にでも開かれている

基本プレイは無料で楽しめます。つまり、いきなり売り込むことはしません。まずはサービスを手にとって体験してもらうことを最優先にしております。

「お客様とのお見合い」みたいなものですね。マッチングするのか否かをノーリスクでお客様に判断してもらいます。

興味・感心を惹きつける手法の基本のき。「先に与える」を実践している訳です。

実験(行動)を重視している

一昔前のパッケージ売りが前提の場合、、、100%の仕上がりをもってリリースするのが常識でした。販売(セールス)はメーカーではなく問屋 → 小売店が担っていました。

利害関係を考えると「実験で」「お試しで」なんて言えない状況なのは火を見るより明らか。そして、成果(売上計上、ユーザーの評価など)までの距離も遠かった。

今は違います。

基本プレイが無料で課金で収益を上げていくゲームは 70%くらいの仕上がりでリリースしちゃいます。たとえば、シナリオの半分が完成した段階でリリースとかね。

商品の流通・陳列・販売・決済は一気通貫でAppleやGoogle(やキャリアもかな?)が代行してくれる時代。成果(売上計上、ユーザーの評価など)までの距離もめっちゃ近い。

不完全なカタチでデビューさせるって、、、一昔前では考えられない非常識な手段です。しかし、インターネットとスマホの登場によってその手法は常識となりつつあるのです。

ユーザーはゲームに参加することで、当事者意識が芽生えます。その先が気になるし、、、応援したい気持ちにもなるのではないでしょうか。

遊んで不便だなーと感じた内容は改善要望として開発サイドに連絡もできます(お問い合わせフォームやトゥイッターなどで)。

スマホのゲームはパソコンのソフトと同様、改良(成長)していくことが可能なんですよね。

DRMの視点から見ると、不完全な状態でもまずはリリース、そして改善の繰り返しの手法はお客様との関係性を作る土台であるとわたしは考えます。

毎月新しいコンテンツが待っている

人は、新しいモノ・コトにつよい興味・感心を抱きます。どこかで変化を求めているのです。スマホゲームはこの人間心理をしっかり理解しているようで、毎月新しいコンテンツ(話題)を提供します。毎月ちょっとしたお祭り騒ぎがやってくる感じです。

たとえば、、、

ゲーム開発のプロデューサー本人がニコニコ動画(インターネットのテレビみたいなものですね)で今後の提供コンテンツや構想を発表したり、ユーザーの質問に答えたりします。

お客様との距離がとても近い。そして接触頻度も高い。ゲームに対する継続的な期待感(ベネフィット)を上手に育んでいるなーとわたしは感じましたよ。

期待感(ベネフィット)が育つとどうなるか。

セールスの時、お客様に「買ってください!」とお願いする必要はなくなります。目の前に欲しいモノ・コト、必要なモノ・コトを差し出すだけ。すると、お客様のほうから「それ、買うよ」と言ってくれるようになるんです。

セールスは「それ、買うよ」と言ってくれるお客様へ

無料でコンテンツを提供して集まったお客様は500万人。そのうちファン(アクティブユーザー)は全体の1%の5万人でしょうか。

5万人のうち「それ、買うよ」といってくれるコアなファンは何人くらいいるでしょうか。ちなみに何を買うのか? それは高揚感であり、優位性であり、優越感といった体験です。

高揚感・優位性・優越感を買いませんか?と言っても誰も買ってはくれませんよね。だから体験を「カタチ」にする必要があるんです。ご紹介したゲームでは、過去にプレイしたゲームに登場するキャラクターをカタチとして位置付けています。

レア召喚

召喚 = くじ引き。どんなキャラクターが出てくるのかは神のみぞ知る世界。

キャラクターには個性、際立った特徴、希少性、限定(今しか手に入らない)などの情報が付与されており「カタチ」の価値の凹凸を表現しております。

ラピス

ラピス = お金。500ラピスでレアキャラクターの当てる”権利”を購入する

レアキャラを確実に獲得するためには沢山くじ引き(召喚)をしなきゃなりません。↑このように現実のお金でラピスを購入し、11連続でくじ引き(召喚)することもできます。ギャンブルみたいですよね、これ。

「誰が買うの?」って思うでしょ。買う人は沢山いるんですよ。

ざっと試算してみましょうか。

アクティブユーザー(5万人)の10%をコアファン(5000人)と位置付けてみます。平均月額1万円を課金するとします。

結果、、、

月間で5000万円の売上です。粗利でどれくらいでしょうか。開発コストや販促コストを差し引いても4割くらい残るのかしら。だとしても2000万円です。年間2億4千万の粗利。

この数字はわたしの妄想でしかないのであてになりませんが、テレビコマーシャルを打つくらいなんだから、かなりの収益性を見込んでいることは容易に想像がつきます。回収できる算段があるってことです。

ちょっと強引な気もしますが、スマホゲームの世界にもしっかりとDRMの血が流れています。ビジネスのヒントにもなるし、アイディアの源にもなると思いません?

たかがゲームされどゲーム。マーケティングの勉強はいろんなところでできちゃうのですねー。

水曜日の早朝。あなたにシェアしたかった内容はそんなところです。今日も最後まで読んでくれてありがとうございました!

それではひきつづきマーケティングを楽しんで参りましょう!


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