セールスは悪か?それとも正義か?

evil-or-justice
感謝される仕事を

というお話です。

ウェブログ集客のお悩み解決パートナー
原田和彦(はらたかずひこ)です。

仕事でつかっているMacBook Air(13-inch, Mid 2011)。2011年8月に購入したので、まもなく6年目に突入します。

電源コネクタの接続部分が怪しくなってきたり、enter(return)キーがガタついてきたり、ブラインドタッチのためにつねに左手を添えているA、S、Dキーの印字が剥がれていたりと、あちこちに劣化は見られます。

でも、いまだに動作はキビキビだし、SSDのおかげか、読み込みや書き込みのストレスもなし。あと1年はいけるかな。あ。外付けHDDへのバックアップを忘れないようにしよっと。

MacBook Airの完成度。めっちゃ高いですね。

さて。

昨日のエントリーはプライベートまるだしでしたけど、、、本日は平常運転のマーケティングネタで行きたいと思います。題して『セールスは悪か?それとも正義か?』です。

それではどうぞー。

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セールスには、2つの種類がある

1つは「押し売り」。

もう1つが「置き売り」。

「押し売り」は、お客様がもっとも忌み嫌うセールス手法です。

押し売りの特徴は、必要としていない(もしくは欲しいと思っていない)人に無理やり(もしくは説得して)買ってもらうことです。

過去にこんな押し売りを経験したことがあります。

「今月がうちの決算なんです!」

「御社には絶対に損はさせません!! なんとか、◯◯◯を購入してもらえませんか?」

「お願いしますっ!! (土下座)」

・・・

まるでテレビドラマのワンシーンみたいですが、実際に目の前で起こった事実です。ノンフィクションです。

これって、絵に描いた押し売りですよね。

数字を作る。数字に責任を持つ。貫徹する。

この側面でみると素晴らしいと思います。

でもね、、、

この手法の欠点は、お客様の問題解決、願望実現をおざなりにしちゃうことなんです。

さらに言うと、単発であり、スポットであり、一過性の手法であるため続きません。

案の定、、、

彼はその3ヶ月後には退職していました。

では、「置き売り」はどうでしょうか。

「置き売り」ということばを聞いて「富山の売薬のこと?」と連想した方はマーケティング通だと思います。

富山の売薬(とやまのばいやく)とは、、、

古くから富山県にある医薬品配置販売業の通称です。薬を前もって自宅にお届けし、必要な時に使ってもらいます。お金は後日支払ってもらうシステムです。

つまり、、、

用いることを先にし、利益は後から(先用後利)」という手法です。

当時のマーケット(市場)には様々な問題が存在していました。たとえば、流通が整っていない。お店(薬屋)がない。貧しい人に薬が行き届かない。

富山の売薬は、問題解決の”決め手”として機能した訳なんです。

おそらく、、、

まわりのほとんどの人はこのビジネスモデルに猛反発したでしょうね。「薬、盗まれたらどうするの?」とか「お金、払ってもらえなかったらどうするの?」とか「消費期限や薬の品質ってどう管理するの?」とかね。

お客様の”利”からではなく、自分の”利”を先に考える人の典型的な思考です。

ビジネスモデルをたくさん見て学びパクれ

富山の置き薬のビジネスモデルを研究し、自分のビジネスに転用することも可能です。合法的借用です。

実際に、置き薬を”お菓子”に置き換えたり、”惣菜”に置き換えたり、”コスメ”に置き換えてビジネスを広げている事例はたくさんあります。

ちなみに、、、

忘れてはいけないのが、お客様の問題解決をする、願望実現をするがないと価値を生み出すことは難しいでしょう。

価値提供がしっかりできているからこそ。用いることを先にし、利益は後からの「先用後利」が活きてくる訳です。

ただ単に成功事例を丸パクりするのではなく、その成功要因を理解してパクるのがポイント。

「置き売り」をきっかけに売り込む機会を増やす

「置き売り」のすばらしい点は、お客様の”利”からスタートしていることです。

実際に利用してみて、納得してくれたお客様との間には”信頼関係”が生まれます。お客様と仲良くなれたらセールスパーソンもうれしいはず。

「新商品でました!」とか「キャンペーンで1個買うともう1個ついてきます!」とか「どなたかご紹介いただけませんか?」といった売り込みもスムーズにできると思いません???

押し売りの際の売り込みとは性質が違いますよね。お客様の受けとり方も全然違います。

結論

セールスは悪か?それとも正義か?

やり方によっては悪にもなるし、正義にもなる。

正しいセールスは、面白い活動であり、感謝される活動である。

火曜日の早朝。あなたに伝えたかった内容はそんなところです。今日も最後まで読んでくれてありがとうございました!

それではひきつづきマーケティングと運動習慣を楽しんで参りましょう!


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