マーケティング上の適切なコンタクト数を考える

興味深いデータ
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というお話です。

湘南平塚で唯一!
ウェブ集客のお困りごと解決パートナー
原田和彦(はらたかずひこ)です。

先日、家族で新築一戸建てを見学しに行きました。今住んでいるマンションには不満はほとんどありません。戸数もほどよい数ですし、近隣の住人も良心的な方が多いと思いますし。

住宅見学は”趣味”みたいなもの。そうしたお仕事関係の方にはほんとうにごめんなさい、ですね(汗)。

住宅を販売する側は、わたしのような”冷やかし客”の扱いには慣れているようで、その後のコンタクトがないパターンは約90%。残りの6%は2〜3回DMを送ってくれ、最後の4%は繰り返しDMを送ってくれます。

ちなみに、先日見学した不動産販売会社の営業パーソンは最後の4%に分類されます。繰り返しDMを送ってくれています。

はい。今日のエントリーはお客様との接触頻度についてです。マーケターであるわたしの価値観なので一般の方の価値観とはすこし異なるかもしれませんが、、、参考までに。題して『マーケティング上の適切なコンタクト数を考える』です。

それではどうぞ。

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お客様との適切なコンタクト数とは?

わたしの肌感覚による数値なのですが、オンライン(メール、ブログ、ソーシャルメディアなど)なら毎日オフライン(セールスレター、ニュースレター、ハガキ、チラシなど)なら2週間〜4週間に一度が適切ではないでしょうか。

適切と考える基準は、お客様の記憶に留まることができるか否か?です。

もちろん、お客様へ提供する情報は価値ある内容(コンテンツ)であることが大前提です。毎回完璧じゃなくて良い。「なるほど、勉強になるな」や「すこし良い話を聞いたな」や「ちょっと面白かった」などと思える要素が1つあれば合格。

数ヶ月に1度、1ヶ月に1度くらいのメルマガは論外。結果、ぜんぶ解読しちゃいます。1週間に1度のメルマガも…正直怪しいくらい。「この人誰だっけ?」と思っちゃうんですよね。そうした印象を抱いた人のメルマガって開封しなくなるんです。

オフラインも同じです。1年に1回こっきりって正直送る意味ありません。メルマガと同様、「この人誰だっけ?」になる可能性が非常に高いから。1ヶ月に1回、、、オフラインなら関係性を保てる限界ギリギリでしょう。2週間に1度くらいの感覚なら忘れないでしょうね。目立つから。

頻繁にコンタクトを取るとクレームがくる?!

「100%クレームはありません!」とは言えません。一定数を超えると少しずつ発生してきます。

その一定数とは、、、

百単位・千単位・万単位は大丈夫、ご安心ください。クレームの心配というのは、数十万・数百万・数千万単位の発行人がするものです。

とは言え、、、事前に対策はしておきましょう。たとえば、メルマガには必ず解読URLをつける。オフラインの場合、郵送不要の意向を受け付ける窓口を設ける、などです。

マーケターとしては正しい不動産販売会社の営業パーソンでしたが、、、

冒頭でお話した不動産販売会社の営業パーソン。

オフラインのお礼状、物件見学提案のコンタクト数はマーケティングとしては見事なものでした。コンテンツをしっかり提供してくれるので感謝の気持ちを抱きました。

さらには、電話によるフォローもばっちり。会社として仕組み化されているのかな?とマーケティングの仕組みにも興味を抱くくらい。

その体験を繰り返すと相手に情が湧き始めます。つぎに「あ、なんかこのままじゃ相手に悪いな(わたし、冷やかし客だし)」という感情が生まれました。

だから「冷やかし客」という事実を電話でお伝えしました。わたしは「購入は難しいし、お手間を取らせてしまうので今後の連絡は不要です。何かあったらこちらからご連絡します。」と。

郵送不要の意向をお伝えしたのでした。その営業パーソンも「わかりました」と言ってくれました。

しかし、、、数日後。

「どうしても!!」と郵送物を送ってきました。

う〜ん、、、勿体ない。

まとめ

不動産販売会社の営業パーソンからは2つの学びがありました。

1つは“正しい”コンタクトを繰り返し取る活動はお客様に価値を提供することにつながる。もう1つはお客様の「拒否」は絶対であるです。

オフラインの数値の適切さを再認識できたこと、ルールは守る(例外はない)こと。この2つの大切さを身をもって体感しました。

本日、あなたにシェアしたかった内容はそんなところです。最後まで読んでくれてありがとうございました!

それではひきつづきマーケティングを楽しんで参りましょう!


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