お客様はあなたのことをどう思っているのか?をもう一度考えよう

行動原理
ひとの行動原理は変わらない

というお話です。

ウェブログで発信、ヒトに繋がって集客
選ばれ続ける起業家の集客プロデューサー
原田 和彦(はらた かずひこ)です。

起業家、マーケッター、セールスパーソン、士業、コーチ、コンサルタントすべてに言えるお話を今日はシェアしたいと思います。過去、当ブログエントリーでもお話しておりますが大切なのでもう一度言わせていただきますね。

それではどうぞ。

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まずは、あなたの存在を知ってもらうこと

ビジネスの第一歩は、お客様候補である「見込み客」へあなたの存在を知ってもらうことですよね。実店舗を構えているのであれば店舗の場所を認知してもらう必要があるし、インターネット上が主戦場であれば検索したら最低でも2ページ目(1位〜20位内)までには表示されて存在を認知してもらう必要があります。

でも、不思議なのですが

「構えたら自然と知ってもらえる」「ウェブサイトを作ったら自然と検索してもらえる」そう考えている(またはまったく考えていない)ひとがとっても多いんです。お客様は勝手に見つけてくれません。世の中そんなに甘くありません。良い商品・良いサービスを提供していてもひとは自然と集まりません。それは幻想です。

なぜ、幻想なのか。アップル・トヨタ・グーグルといった企業を見れば一目瞭然です。社会的に有名な企業でもお金をかけて広告宣伝をしています。その理由は存在を知ってもらうためです。活動内容を知ってもらうためです。見込み客を集めるために広告宣伝を実行しているのです。

わたしたちのような中小企業・個人事業主・店舗に求められる広告宣伝手法は大手企業とは異なります。しかし、何かしらの広告宣伝(情報発信による露出)は必須です。それはビジネスの第一歩であり、基本中の基本です。

ではなぜ、“積極的”に広告宣伝(情報発信による露出)をする必要があるのでしょうか・・・。その答えはひとの行動原理にあります。

ひとの行動原理とは?

見込み客の行動原理は次のとおりです。

  • 聞かない
  • 信じない
  • 行動しない

見込み客は、わたしたち(売り手)の話は聞きたくありません。なぜなら、スマホ・電子メール・SNSに追われ、処理し切れない情報量に追われ、立場に追われてとにかく忙しいからです。「売り込み」なんてもってのほかです。「この商品は・・・、このサービスは・・・」と聞いた瞬間、あなたの話を聞かなくなるどころか、心の中では敵意を剥き出しにしているのです。

見込み客は、わたしたち(売り手)を信じません。「なにか悪いことを企んでいるのでは?」と常に疑っているのです。わたしたち(売り手)だって、見込み客の立場になって考えてみると理解できますよね。無料・・・あとで売り込みされるのでは?とっても親切・・・何か裏があるのでは?格安だ・・・何か言えない理由があるのでは?と常に疑念を抱きます。

見込み客は、自分の身に危険(痛み)が迫らないと行動しません。ひとは基本的に怠け者です。イバラの道に自ら飛び込めるひとは、その先で得られるベネフィットを理解しているからです。緊急ではないが大事である第2領域の活動ができるひとも同じくその先で得られるベネフィットを理解しているからです。自分を律する力は個人差はあれど、本質は怠け者です。たとえば歯医者が良い例です。定期診断で虫歯は最小限に食い止められることを知っているのに行きませんよね。ほとんどのひとは歯に激痛が走ってから歯医者に行きます。なぜなら自分の身に危険(痛み)が生じたからです。

あなたの見込み客は「聞かない・信じない・行動しない」という前提にあるならば、“積極的”に広告宣伝(情報発信による露出)することがいかに重要かご理解いただけたのではないでしょうか。

では「聞かない・信じない・行動しない」見込み客に振り向いてもらい、話を聞いてもらい、行動してもらうにはどうすればいいのでしょうか。その方法は3つの要素で解決していきます。

約束する

見込み客に振り向いてもらうためには、どんなベネフィットを提供できるのか?を明確かつ確実に約束してあげることです。具体例でいうと、あの有名なお約束がありますよね。

30分以内に熱々のピザをお届けします。
間に合わなかったら、お代はいただきません。

ドミノピザを一躍有名にした広告文です。見込み客やお客様へできる最高の約束を伝えた訳です。今となっては30分以内に熱々の〜は当たり前ですが、当時は誰も実践していませんでした。聞いてもらうためには、最高の約束を提案して、振り向いてもらう必要があります。

約束を証明する

見込み客に信じてもらうためには、本当に約束を守れますよ!という証拠を提示する必要があります。その筆頭が「お客様の声」ですね。その数は少ないより多いほうがいい。これは量稽古の世界です。わたしが「お客様の声」を集めてください、とアドバイスするのもこの行動原理にもとづいています。見込み客やお客様に信じてもらうための証拠。とっても大切。ちなみに実績がなかなか集まらないとお悩みの方には無料モニターをオススメしています。無料で商品・サービスを提供するのでお客様の声をくださいとお願いして集めてください。

行動を促す

見込み客に行動してもらうためには、明確に次の行動を伝えることが大切です。たとえば「電話をください」ではなく「今すぐ03-xxxx-xxxxまで電話をください」とか、「3日間限りです。今すぐ03-xxxx-xxxxまで電話をください」など、明確に次の行動を促しましょう。その際のポイントはいますぐ行動すべき理由です。ひとは自分の身に危険(痛み)が迫らないと行動しないとお話しました。たとえば、限定・希少性(3日限り、限定100個)は、損をする、機会を失ってしまう身に迫る「痛み」です。通信販売でよくみる限定・希少性はこうした行動原理にもとづいて発信されています。

まとめ

お客様はあなたのことをどう思っているのか?をもう一度考えることによって、お客様になにをどの順番で伝えるのかが見えてくる。

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