お客様の集まるスイッチをちょっと考えてみよう

原理原則を理解しよう
原理原則を理解しよう

というお話です。

湘南平塚で唯一!
集客にコミットするウェブ集客の専門家
原田和彦(はらたかずひこ)です。

まもなく8月に突入ではないか。明け方カレンダーを見てふと思う。2015年のこれまでの密度は2014年と比べてどうなのか。ちょっとした振り返り、大切ですよね。

さて。本日はお客様はなにを起点として行動し、集まるのか?そのスタートにあるモノにフォーカスしてブログをエントリーしたいと思います。題して「お客様の集まるスイッチをちょっと考えてみよう」です。

それではどうぞ。

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行動のスイッチは感情

あなたも衝動的に商品・サービスを購入した経験ありますか?

たとえば・・・

ネットをみるまでは100%買うつもりはなかったのにニューバランスのスニーカー(復刻:数量限定)のニュースを見た瞬間「欲しい!」と気持ちを駆り立てられポチッと購入しちゃったり、

100%買う必要はないはずなのに、あこがれの人がオススメしてたからBOSEの高級スピーカーを購入したり、、

今ある時計で事足りるし、処女作は色々と難ありだってわかっているのに、あれやこれやと理由をつけてApple watchを購入したり、、、

そんな経験、一度や二度、ありますよね?(わたしは結構あります)

人としてはとっても自然な反応なんです。その理由は、

感情で物を買い、買った理由は理屈で正当化するから

です。

これは真理です。

そして、あなたのビジネスの商品・サービスにもあてはまることです。あなたのビジネスの相手が人であるかぎり変わらない原理原則です。例外はありません。

どんな感情のスイッチがあるのか?を理解しておく

それが重要です。

で、感情をおおきく分類すると2つだけになります。

  • 苦痛から逃れたい
  • 欲求を満たしたい

お客様に集まってためにはこの2つの感情のいずれか(または両方)を満たしてあげる必要があります。突き詰めるとね、商品・サービスってこの2つの感情を満たすためにあると思ってください。

では具体的に、2つの感情を掘り下げてみます。

苦痛から逃れたい!そのスイッチとは?

人はみずからの身に危険を感じた時に行動します。目の前が火事になっていたらなにかしら行動しますよね?繰り返しお話しますがあなたのビジネスでもおなじことです。

  1. 恐怖・心配
  2. 恥をかく
  3. プライドが傷つく
  4. 羨み、妬み
  5. 痛み、苦しみ

欲求を満たしたい!そのスイッチとは?

人は誰しも認められたいと思って行動します。もちろん「わたしは認められたい!」とは誰も口に出しては言いません。でも、根底にはその欲求があります。自制、自立もこうした感情的な動機付けがあるからこそ実現できるものです。

  1. お金
  2. 努力しなくてよい
  3. 認められる
  4. 若返る
  5. 時間節約
  6. 宗教・信条
  7. 性的なもの
  8. 復讐
  9. 役割・アイデンティティ
  10. 刺激
  11. 楽しみ
  12. 変化
  13. 好奇心
  14. 安心

あなたの取り扱う商品・サービスはお客様のどの感情を満たしてあげるものですか?

「それ欲しい!」と瞬間的に感じる「価値」か?

「原田さん、うちの商品は◯◯を十分に満たしてるはずだけど・・・売れないんだよ」

そう感じた方もいらっしゃるかもしれません。

その原因は「予防商品」だからかもしれません。まず差し出すのは「治療商品」ですよね。

予防商品とは、必要な商品(ニーズの強い商品)

たとえばセキュリティソフト。これは予防商品です。問題が起きない限り購入までにはなかなか至りません。ですから、予防商品には「それ欲しい!」と瞬間的に感じる価値(情報)を提示する必要があります。

たとえば、いきなり売り込むのではなくウィルス感染が起きたらパソコンはどうなってしまうのか?ウィルス感染の主な経路とは?ウィルスに感染してしまった時にやるべき対処法といった役に立つ情報(教育コンテンツ)を無料で提供する。

セキュリティソフトを検討しなくてはならない人、実際に検討している人にとっては欲しい情報ですよね。まずは入口の見せ方を変えて興味をもつ人だけを集める。これ、鉄板です。

治療商品とは、欲しい商品(ウォンツの強い商品)

たとえばウェブ集客で考えた場合。「ウェブ集客をしたい!」といった場合、リスティング広告、Facebook広告、SEO、アフィリエイト、メルマガ広告などが治療(欲しい)商品となります。

その中でも今すぐに!という欲求を満たせる商品・サービスを提供してあげてください。(ないなら創る)

もちろん、世の中には治療商品も溢れているのですから必要だなと感じてもらえる価値(つまり情報)も合わせて提供しましょう。たとえば、お客様の声・推薦状・販売(導入)実績なども付加情報ですよね。正しい選択をした理由となるのです。

まとめ

お客様の集まるスイッチをちょっと考えてみよう。感情のスイッチを意識しよう。そして、予防商品か治療商品によって差し出す「付加価値」も変えてみよう。

水曜日の早朝。あなたに伝えたかったことはそんなところです。最後まで読んでくれてありがとうございました!

それでは本日もマーケティングを楽しんで参りましょう!


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